Les citations du leader sur la vente et l’influence
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La vente et l’influence ne vont pas l’une sans l’autre.
Pour vendre, le commercial doit user d’influence. Et du côté de l’acheteur potentiel, il y a aussi un gros pouvoir d’influence…
En effet, par sa faculté à dire OUI ou NON, le prospect dispose d’un pouvoir important lié à ce rôle. A côté de cela, il a le pouvoir des ressources. C’est lui qui possède le budget pour la transaction. (Voir l’article sur les sources de pouvoir pour influencer).
Un entretien de vente est donc un échange où chacun essaie d’influencer l’autre.
Le commercial en est conscient mais le prospect ne l’est pas toujours… Il cède parfois trop vite son pouvoir au commercial en montrant son envie d’acheter.
Notre approche de vente se veut éthique et axée sur un résultat gagnant-gagnant.
Il ne s’agit pas de vouloir vendre à tout prix mais de faire acheter…
« Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre. » Michaël Aguilar
« Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre. » Michaël Aguilar Share on X
Faire acheter !
Cette approche n’est pas facile du tout.
Je forme chaque année des dizaines de commerciaux et très souvent je constate les même erreurs… Le commercial fonce en général très vite vers l’argumentation et la présentation de son produit, sans passer par la phase de découverte qui est indispensable.
Je privilégie beaucoup la phase de découverte dans l’entretien de vente. Et le modèle que j’ai créé il y a 12 ans donne une place importante à la communication axée sur l’interlocuteur et pas sur le commercial et ses produits ou son entreprise. Il s’agit d’avoir un vrai dialogue.
Je vous invite à découvrir les différentes phases du modèle de vente Authentis.
Le modèle de vente Authentis
La découverte
« Vous ne trouverez jamais ce que vous ne cherchez pas ! » Confucius
« Vous ne trouverez jamais ce que vous ne cherchez pas ! » Confucius Share on X
Trop de commerciaux ne cherchent pas à connaître les besoins et attentes de l’interlocuteur et ne creusent pas les réponses reçues. C’est pourtant capital !
La vente consultative, avec une vraie découverte du client, permet de faire un travail de conseiller et de proposer les solutions qui correspondent aux attentes du client. Pour cela, il faut les chercher ! Il faut lui poser les bonnes questions. C’est un aspect important des formations que je donne car…
« Les vendeurs amateurs vendent des produits, les vrais commerciaux vendent des solutions adaptées aux problèmes et aux besoins de leur clientèle. » Stephen R. Covey
« Les vendeurs amateurs vendent des produits, les vrais commerciaux vendent des solutions adaptées aux problèmes et aux besoins de leur clientèle. » Stephen R. Covey Share on X
Et là est toute la différence !
Les vendeurs que l’on n’aime pas sont ceux qui font une vente souvent agressive, qui forcent la vente, qui mettent le pied dans la porte…
C’était le cas dans l’ancienne approche de vente. Les temps ont beaucoup changé. Tous les marchés sont concurrentiels et c’est l’approche client qui prime, la relation client… et une approche consultative.
L’argumentation
Faire acheter, c’est faire changer le client… et cela ne se fait que lorsque le changement est perçu comme positif, que l’achat va apporter quelque chose de meilleur ou un plus.
Quand on veut trop forcer le changement, la résistance va augmenter. C’est un processus naturel de protection.
Il faut trouver les motivations du client pour l’aider à changer. Apporter une solution à ses problèmes.
L’argumentation : présenter des solutions
La plupart du temps, c’est au niveau psychologique que cela se passe.
Il faut stimuler les émotions qui vont faire acheter…
« Ne vendez pas le steak. Vendez le grésillement ! » Elmer Wheeler
« Ne vendez pas le steak. Vendez le grésillement ! » Elmer Wheeler Share on X
Je trouve cette citation extraordinaire. Mes papilles gustatives en sont stimulées de même que mes narines… Je vois le steak dans mon assiette…
Elmer Wheeler (1903 – 1968), considéré comme le meilleur vendeur américain est un pionnier de la vente persuasive.
A une époque où la vente était encore très agressive et centrée sur le produit, il a osé aller vers l’aspect émotionnel suscité par le produit et son utilisation.
Pour faire acheter
Pour faire acheter, il faut pouvoir placer le produit dans le quotidien du client et le faire rêver, en se voyant utiliser le produit et en jouir.
La communication est magique quand on sait s’en servir… C’est une qualité des leaders et des commerciaux hors pair.
Une fois que l’on a identifié les éléments qui sont importants pour l’interlocuteur, on peut les utiliser pour les relier aux solutions proposées. Ce n’est pas pour les mêmes raisons que vous que le prospect va forcément acheter…
« On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs. » Alphonse Daudet
« On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs. » Alphonse Daudet Share on X
L’important, c’est d’arriver à un dialogue où les deux parties s’y retrouvent, comme le dit ce spécialiste de la négociation.
« Finalement, la meilleure façon d’obtenir l’essentiel de ce que l’on cherche n’est-elle pas d’aider les autres à obtenir une partie de ce qu’ils veulent ? » Maurice A. Bercoff
« Finalement, la meilleure façon d’obtenir l’essentiel de ce que l’on cherche n’est-elle pas d’aider les autres à obtenir une partie de ce qu’ils veulent ? » Maurice A. Bercoff Share on X
La conclusion
Quand, par le dialogue, vous réussissez à mettre de la valeur dans le produit ou le service que vous proposez, quand vous réussissez à aider le client à se projeter dans l’utilisation du produit et ses bénéfices, alors une grande partie du chemin est faite.
Il reste à conclure et à oser demander la commande…
« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. » Michaël Aguilar
« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. » Michaël Aguilar Share on X
Beaucoup de commerciaux redoutent ce moment… s’ils n’ont pas suivi un processus de vente consultatif qui mène plus facilement à une conclusion favorable. Dans ce cas, le prospect a envie d’acheter… vous ne devez plus vendre à tout prix.
La fidélisation
La vente ne s’arrête pas là… Il reste la fidélisation qui est la garantie à long terme de la pérennité de l’entreprise. Cela implique une stratégie et une culture du client.
Il ne faut pas oublier en tant que commercial OU en tant qu’employé dans une entreprise qui a des clients (et toutes les entreprises ont des clients) que c’est au final le client qui paie les salaires de tout le monde ! Il mérite donc de la considération.
Car …
« Il n’y a qu’un seul patron. Le client. Et il peut renvoyer tout le monde dans l’entreprise du président jusqu’au plus bas salarié, simplement en dépensant son argent ailleurs. » Sam Walton (Walmart)
« Il n'y a qu'un seul patron. Le client. Et il peut renvoyer tout le monde dans l'entreprise du président jusqu’au plus bas salarié, simplement en dépensant son argent ailleurs. » Sam Walton Share on X
Pour aller plus loin dans le processus de vente et les citations inspiratrices, je vous propose gratuitement mon eBook sur ce sujet !
Vous y découvrirez le modèle Authentis.
Je vous invite aussi à lire les articles suivants :
Et très bientôt une formation en ligne sera disponible…
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