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Comment faire acheter ?

« Il me semble que si vous ne perdez ni votre temps ni le mien, vous êtes là pour me faire changer d’avis, pour me faire faire quelque chose de différent. Et cela, mon ami, c’est de la vente. Si vous ne cherchez pas à me persuader, pourquoi êtes-vous là ? » Seth Godin

Un vendeur qui ne dit pas son nom, un client qui se ferme… Comme si la vente était souvent synonyme de tromperie. Il est évident qu’il y a toujours eu des approches de vente très agressives et manipulatrices. Et dans le passé, l’approche du client était souvent assez limitée. L’important, c’était de vendre… et à tout prix…

Heureusement cette approche devient de plus en plus rare, en tout cas chez des commerciaux bien formés. Elle subsiste néanmoins dans certains secteurs et aussi dans des pays où la relation client n’est pas très développée. C’est notamment le cas au Cameroun, pays dans lequel je vis depuis près de 10 ans. (suite…)

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Les citations du leader sur la vente et l’influence

La vente et l’influence ne vont pas l’une sans l’autre.

Pour vendre, le commercial doit user d’influence. Et du côté de l’acheteur potentiel, il y a aussi un gros pouvoir d’influence…

En effet, par sa faculté à dire OUI ou NON, le prospect dispose d’un pouvoir important lié à ce rôle. A côté de cela, il a le pouvoir des ressources. C’est lui qui possède le budget pour la transaction. (Voir l’article sur les sources de pouvoir pour influencer).

Un entretien de vente est donc un échange où chacun essaie d’influencer l’autre.

Le commercial en est conscient mais le prospect ne l’est pas toujours… Il cède parfois trop vite son pouvoir au commercial en montrant son envie d’acheter. (suite…)

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