Les sources de pouvoir pour influencer

Publié par Bernard Guévorts le

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Vous voulez sans doute, comme la plupart d’entre nous, être entendu, être écouté et suivi dans vos idées ou propositions. Cela veut dire que vous désirez avoir de l’influence sur les personnes qui vous entourent et donc sur votre environnement.

Peut-être voulez-vous aussi augmenter cette influence et l’étendre à de nombreuses personnes, dans l’entreprise ou la société ?  

Découvrez alors les sources de pouvoir indispensables pour influencer !

Pour exister dans le monde et avoir de l’influence, nous devons avoir des pouvoirs qui nous permettent d’agir.

Tous influenceurs ?!

Chacun d’entre nous dans sa vie quotidienne est amené à devoir influencer diverses personnes. Que cela soit pour vendre ou acheter quelque chose. C’est aussi le cas pour les personnes ou les collaborateurs avec lesquels nous travaillons et que nous devons encourager, convaincre, motiver pour faire avancer les projets collectifs ou nos propres projets. Dans notre vie sentimentale et relationnelle, nous devons séduire, rassurer, écouter, guider, convaincre et cela de manière constante.

Cela demande d’utiliser certains pouvoirs et de bien les utiliser, au risque d’avoir un impact négatif et perdre alors toute influence.

C’est quoi influencer ?

Influencer, c’est amener les autres à sortir de leur zone de confort pour vous suivre, c’est-à-dire pour faire quelque chose de nouveau ou pour adopter une nouvelle manière de voir.

« L’influence est l’art d’amener les autres à vous suivre : croire quelque chose que vous voulez qu’ils croient, penser d’une manière que vous voulez qu’ils pensent, ou faire quelque chose que vous voulez qu’ils fassent. » Terry R. Bacon

« L'influence est l'art d'amener les autres à vous suivre : croire quelque chose que vous voulez qu'ils croient, penser d'une manière que vous voulez qu'ils pensent, ou faire quelque chose que vous voulez qu'ils fassent. » Terry R. Bacon Cliquez pour tweeter

Pour influencer, il existe différentes façons de faire, différentes techniques. Mais l’essentiel, c’est de faire bouger l’autre ou les autres. Nous y reviendrons.

Pouvoir et influence : deux inséparables

Dans cet article, nous voulons surtout développer les sources de pouvoir qui permettent l’influence. Le pouvoir est potentiel et l’influence en est sa mise en application. Il ne faut pas les confondre, mais on ne peut pas les dissocier.

« Sans pouvoir, il n’y a pas d’influence ni de leadership. » Terry R. Bacon

« Sans pouvoir, il n'y a pas d'influence ni de leadership. » Terry R. Bacon Cliquez pour tweeter

Le pouvoir comme source d’énergie

Terry Bacon est un spécialiste des questions de pouvoir et d’influence. Il a écrit de nombreux livres et notamment deux références que nous allons utiliser pour cet articles et d’autres qui y sont associés. Il s’agit de « The elements of Power » et « Elements of Influence ».

Pour bien comprendre la notion de pouvoir, j’aime reprendre la métaphore de Terry Bacon. Il compare chaque source de pouvoir à un élément d’une batterie. On peut aussi comparer cela à une pile. Chaque source de pouvoir est une pile avec un certain voltage. En effet, chaque pouvoir n’a pas la même capacité. Il y a certaines sources de pouvoir, certaines énergies qui multiplient l’influence de manière très importante. Nous y revenons par la suite.

Charge de batterie

Plus nous avons de piles à haute puissance, plus nous pouvons avoir d’influence. Il est donc important de bien connaître nos sources de pouvoir et ensuite agir pour les développer.

Le pouvoir va beaucoup dépendre du contexte dans lequel évolue une personne et aussi de ses relations.

Il faut savoir que chaque source de pouvoir peut donner de l’influence mais peut aussi devenir une fuite de pouvoir à la suite d’une mauvaise utilisation ou une utilisation abusive.

Fuite de pouvoir

Une fuite de pouvoir…

Pouvoir et moralité

Le pouvoir en tant que tel n’est ni positif ni négatif. C’est l’utilisation qui en est faite qui peut le rendre mauvais et même totalement destructeur et immoral. Il y a de nombreux exemples de mauvaise utilisation du pouvoir dans l’histoire mais aussi dans le monde économique et politique.

Le pouvoir absolu est toujours tentateur et une personne qui détient un grand pouvoir doit avoir une capacité à le maîtriser et à ne pas en abuser. Il y a eu de grands tyrans et il y a encore de nombreux petits tyrans qui abusent du peu de pouvoir qui leur est accordé.

De petits chefs en entreprise, à DG totalitaire, il y a hélas une utilisation souvent mauvaise des sources de pouvoir qui conduisent à des démobilisations et démotivations des collaborateurs qui sont délétères à la performance.

L’abus de pouvoir paie parfois à court terme, mais généralement cela a un impact très négatif sur l’influence qui disparaît de manière profonde et souvent durable.

Il est beaucoup plus efficace et performant d’utiliser des techniques d’influence qui respectent les intérêts mutuels et collectifs.

En entreprise, c’est en tout cas ce qui fonctionnera le mieux. Cela demande de l’adaptation, de la flexibilité et le développement de ses diverses sources de pouvoir, de même que la capacité à utiliser diverses techniques d’influence qui amènent si possible l’adhésion et l’engagement.

Tout cela est possible et ce sont des choses que l’on peut apprendre aussi bien dans le cadre du management que de la relation clients par exemple. Mais également dans tous les secteurs de la société humaine.

Les sources de pouvoir

Terry Bacon décrit 11 sources de pouvoir, donc 11 sources d’énergie. Cinq sources de pouvoir sont liées à l’organisation (l’environnement) et cinq sources de pouvoir sont liée à la personne. Il existe également une onzième source très importante et qui a un pouvoir sur toutes les autres, c’est le pouvoir de la volonté. C’est une méta-source de pouvoir.

Les sources de pouvoir de Terry bacon

Les sources de pouvoir personnel

Les cinq sources de pouvoir personnel sont : la connaissance, l’expressivité, l’attirance, le caractère et l’histoire relationnelle avec d’autres personnes.

Nous allons les détailler et prendre des exemples pour la compréhension.

Le pouvoir de la connaissance

Il s’agit d’une source de pouvoir accessible à tous !

Elle englobe le savoir mais aussi le savoir-faire, l’expérience, les compétences, les talents, les qualités, …

C’est une source qui donne une capacité à être plus facilement suivi que d’autres personnes. Cela peut multiplier par trois la capacité à être suivi comme modèle.

Bien entendu, pour que la connaissance ou les compétences vous donnent de l’influence, elles doivent être importantes dans le contexte où vous recherchez une influence.

Être un expert entomologiste ne vous donnera aucune influence pour convaincre un client d’acheter un produit que vous voulez lui vendre.

Votre connaissance doit être connue des autres et elle doit leur apporter quelque chose.

Le fait de trop étaler sa connaissance ou ses compétences avec une certaine condescendance peut aussi avoir un effet de drain sur votre influence. A trop vouloir en faire, vous risquez de perdre votre influence. Il y a donc toujours un équilibre à trouver selon le contexte et les personnes rencontrées.

C’est une source de pouvoir qui doit constamment être entretenue et qui doit être partagée pour augmenter son influence.

Le pouvoir de l’expression

Il s’agit de la capacité à s’exprimer vers les autres, en individuel ou en groupe. C’est aussi bien l’expression écrite que l’expression orale.

C’est cette dernière qui est la plus importante…

C’est la source de pouvoir probablement la plus puissante.

Elle est un levier important pour diriger et influencer. Ceux qui la possède ont un réel avantage. Et il est donc nécessaire pour ceux qui ne se sentent pas à l’aise à ce niveau de faire tous les efforts pour progresser.

C’est un défi important pour les timides et les introvertis, mais avec un travail régulier et de l’entraînement, la progression est très rapide !

Je vois chaque année des timides devenir de très bons orateurs !

L’éloquence c’est le pouvoir !

« Être très expressif et éloquent peut augmenter votre capacité à influencer et à diriger les autres plus que toute autre source de pouvoir. » Terry R. Bacon

« Être très expressif et éloquent peut augmenter votre capacité à influencer et à diriger les autres plus que toute autre source de pouvoir. » Terry R. Bacon Cliquez pour tweeter

Pour être puissante, l’expression doit être substantielle, concise et correcte. Il ne s’agit pas de faire du show et du vent pour rien, cela sera vite une fuite d’influence…

En revanche, si vous êtes capable de bien vous exprimer en tenant compte de vos auditeurs, votre capacité d’influence peut être très importante.

Voir les citations du leader sur l’influence et l’éloquence.

Ce pouvoir d’expression sera souvent lié aux pouvoirs d’attraction et de la relation. Les personnes charismatiques sont des personnes qui s’expriment avec énormément d’engagement et d’enthousiasme. Elles ont un fort pouvoir d’attraction.

Pour avoir de l’influence lors de la prise de parole, il faut respecter certaines règles, dont la principale qui est de s’intéresser en priorité à son auditoire… il faut savoir ce qu’il attend, quelle est sa caractéristique, etc. Dans la préparation d’un exposé, nous insistons là-dessus dans notre approche de formation. (Voir Les réponses à vos questions sur la prise de parole).

Nos dix clés du charisme tiennent compte des éléments pour influencer en respectant l’auditoire.

Les 10 clés du charisme

Les dix clés du charisme

Le pouvoir de l’historique relationnel

Ce pouvoir est lié aux relations que nous avons avec d’autres personnes. Les études montrent que nous avons tendance à suivre des personnes que nous connaissons bien et depuis longtemps. La durée et la profondeur des relations augmentent l’influence possible dans les deux sens. Il y a aussi dans la relation un effet important lié à la réciprocité.

Pour diriger et influencer un groupe, ce sera donc plus facile si la relation est bonne et ancienne.

Les personnes qui ont des facilités pour créer et entretenir des relations ont un pouvoir d’influence plus important que les personnes casanières et renfermées.

L’effet de proximité

Il existe aussi un effet de proximité lié à la fréquence des rencontres avec une personne, même si ces rencontres sont virtuelles. Par exemple, voir certains présentateurs ou personnes à la télévision ou sur les réseaux sociaux fait que ces personnes nous semblent proches. Cela entraîne une certaine familiarité. Nous pourrions les suivre plus facilement, si ce qu’elles proposent correspond à nos attentes et besoins.

C’est typiquement ce que font les influenceurs sur l’internet. Il s’agit de multiplier les contacts très réguliers (parfois quotidiens) et apporter un contenu qui a de la valeur pour les « followers » et le pouvoir d’influence peut être très important. Les marques ne s’y sont pas trompées en les utilisant de plus en plus.

Comme dans la capacité d’expression, les relations interpersonnelles sont génératrices d’émotions.

Pour influencer, il faut provoquer des émotions positives vis-à-vis du changement que vous voulez amener. Il faut de ma motivation, de l’envie, de l’enthousiasme pour passer à l’action. C’est d’autant plus facile à provoquer s’il existe de la sympathie pour la personne qui propose quelque chose.

Pour que cette source de pouvoir soit importante, il faut un réseau important de relation. Si ce n’est pas le cas, c’est une source de pouvoir plutôt moindre que celles déjà vues précédemment.

Cette source de pouvoir varie selon les cultures. Établir une relation de confiance demande parfois plus de temps dans certaines cultures et il serait malvenu de demander trop vite quelque chose. Cela peut entraîner une perte de pouvoir.

Une des règles de l’influence est de s’intéresser aux habitudes et coutumes de la culture dans laquelle on veut influencer.

Les cultures asiatiques sont beaucoup plus discrètes et moins familières que les pays anglo-saxons par exemple. Il faut adapter son rythme…

Le pouvoir de l’attraction

C’est le pouvoir qui permet d’attirer les autres et de les amener à nous aimer et avoir de la sympathie pour nous.

C’est une capacité à se faire des amis mais cela va plus loin que cela. Cela peut se passer entre des personnes qui ne se connaissent pas du tout. C’est l’effet « coup de foudre »…

L’apparence physique peut favoriser l’attractivité. Les personnes considérées comme belles bénéficient généralement d’un à-priori favorable. On leur fait plus facilement confiance et donc on peut se laisser influencer plus facilement par elles.

Mais en dehors de cela, l’attraction est fortement liée à d’autres éléments comme ce que Robert Cialdini appelle loi de la similarité : similitude de pensées, l’appartenance à des communautés proches, des valeurs ou des expériences partagées, des traits de comportements particuliers, etc.

« Nous aimons les gens qui nous ressemblent. Ce fait semble être vrai, que la similitude soit dans le domaine des opinions, des traits de personnalité, des antécédents ou du style de vie. Par conséquent, ceux qui souhaitent être aimés afin d’accroître notre acceptation, peuvent atteindre cet objectif en nous ressemblant de plusieurs manières ». Robert Cialdini 

Le caractère dont nous parlerons par la suite joue aussi beaucoup dans l’attractivité.

Enquête sur l’attractivité

En septembre 2009, Terry Bacon a mené une enquête informelle sur Internet sur environ 1.000 personnes. Il a demandé ce qui les attirait en priorité vers une autre personne. Les dix principales réponses étaient :

    • Le sens de l’humour
    • L’intelligence
    • Un grand sourire
    • L’attrait physique
    • La personnalité, le charme
    • La gentillesse, avoir bon cœur
    • L’honnêteté
    • La prévenance, la politesse, le respect
    • Avoir de l’esprit, de la conversation
    • De la passion, être chaleureux

D’autres réponses ont inclus la confiance en soi, l’authenticité, la compassion, la loyauté, la douceur, la propreté, l’aspect athlétique, la créativité, la convivialité, la générosité, l’humilité, la sensibilité, la force et l’ambition.

Sympathie et charisme

Lorsque vous aimez quelqu’un, lorsque vous êtes attiré par lui, vous augmentez sa capacité à vous influencer. Plus vous êtes attiré par lui, plus il a de pouvoir d’influence sur vous.

Être sympathique et avoir un pouvoir d’attraction élevé peut multiplier par trois la capacité à influencer et à diriger les autres.

Le charisme est la magnification du pouvoir de l’attractionLes leaders charismatiques ont un pouvoir énorme… Hélas, parfois utilisé à très mauvais escient…

Le pouvoir du caractère

L’utilisation du mot caractère prête souvent à confusion et est souvent perçu comme négatif : avoir mauvais caractère.

Le Larousse parle « d’un ensemble des dispositions affectives constantes selon lesquelles un sujet réagit à son milieu et qui composent sa personnalité : Un caractère autoritaire, souple, gai, hargneux, sournois ».

Ou encore “l’aptitude à affirmer vigoureusement sa personnalité, à agir avec fermeté : Elle a fait preuve de caractère”.

Dans mon Petit Robert, je trouve : « ensemble des manières habituelles de sentir et de réagir qui distingue un individu d’un autre ».

Mais aussi : « personne considérée dans son individualité, son originalité, ses qualités morales ».

J’aime beaucoup cette définition qui me semble plus proche de celle des auteurs américains.

L’approche anglophone du caractère

Dans l’approche anglophone qui est celle de Terry Bacon et d’autres auteurs du développement personnel (Stephen Covey père et fils entre autres), le caractère est vu de manière positive. Ce sont différentes qualités qui font qu’une personne est appréciée.

Pour Terry Bacon, le caractère est une source de pouvoir importante.

Être reconnu comme une personne de caractère améliore votre capacité à diriger et à influencer les autres parce qu’ils font confiance en vos intentions. Ils sont plus confiants en votre leadership et vous voient comme une personne modèle qui mérite d’être imitée.

Même en cas de désaccord, il reste un respect lié justement à ce caractère modèle.

C’est donc une source de pouvoir cruciale pour les managers et dirigeants et toutes personnes en position de responsabilité.

La crédibilité

La crédibilité est fortement liée à un caractère sans bavure. Et donc cela peut aussi être une fuite de pouvoir considérable si les gens constatent tout à coup une faille importante. C’est ce qui est arrivé encore récemment à des leaders politiques ou des hommes d’affaires dans des affaires de mœurs ou des malversations financières. Dominique Strauss-Kahn en est un exemple frappant. Un homme qui pouvait, et sans doute devait, devenir président de la République, a perdu toute crédibilité du jour au lendemain. Et sans doute sans retour possible. C’est n’est pas toujours le cas.

La crédibilité (ou sa perte) va impacter toute les autres sources de pouvoir personnel. Dans le bon comme dans le mauvais sens.

Voir les citations du leader sur la crédibilité

Comment s’exprime le caractère ?

Terry Bacon utilise la taxonomie de Peterson et Seligman sur le caractère : Character Strengths and Virtues : a Handbook and classification. Oxford University Press 2004.

Mis en avant actuellement par Values in Action Institute on CharacterCes travaux mesurent la force de caractère d’un individu selon les dimensions décrites.

Le caractère est exprimé à travers 24 forces réparties en 6 domaines.

Les voici repris sans aller dans les détails. (Voir plus d’informations sur le site Internet de VIA avec matériel téléchargeable.)

1. Sagesse et connaissance – Forces cognitives qui impliquent l’acquisition et l’utilisation de connaissances

    • Créativité
    • Curiosité
    • Jugement et ouverture d’esprit
    • Amour de l’apprentissage
    • Sagesse : être capable de fournir de sages conseils aux autres

2. Courage – Forces émotionnelles qui impliquent l’exercice de la volonté d’accomplir des objectifs face à l’opposition, externe ou interne

    • Bravoure
    • Persévérance
    • Honnêteté [authenticité, intégrité]
    • Entrain [vitalité, enthousiasme, vigueur, énergie]

3. Humanité – Forces interpersonnelles qui impliquent de s’occuper des autres et de se lier d’amitié

    • Capacité d’aimer et d’être aimé
    • Bonté [générosité, compassion, amour altruiste, «gentillesse»]
    • Intelligence sociale [intelligence émotionnelle, intelligence personnelle]

4. Justice – Forces civiques qui sous-tendent une vie communautaire saine

    • Travail d’équipe [citoyenneté, responsabilité sociale, loyauté]
    • Équité
    • Leadership

5. Tempérance – Forces qui protègent contre les excès

    • Pardon et miséricorde
    • Modestie et humilité
    • Prudence
    • Autorégulation [maîtrise de soi]

6. Transcendance – Forces qui forgent des liens avec l’univers plus large et donnent du sens

    • Appréciation de la beauté et de l’excellence
    • Gratitude
    • Espoir, optimisme
    • Humour
    • Religion et spiritualité

Après avoir sondé plus d’un million de personnes, le Values in Action Institute on Character a découvert que les dix principales forces de caractère, sont : curiosité, amour, équité, jugement et ouverture d’esprit, gentillesse, amour de l’apprentissage, créativité, appréciation de la beauté et de l’excellence, honnêteté et humour.

À l’inverse, les éléments les moins susceptibles d’apparaître comme des atouts de signature sont : autorégulation, intelligence sociale, modestie et humilité, prudence et perspective.

« Un leadership authentique est une question de caractère. Si vous manquez de caractère, vous n’êtes pas apte à diriger. »Terry R. Bacon

« Un leadership authentique est une question de caractère. Si vous manquez de caractère, vous n'êtes pas apte à diriger. »Terry R. Bacon Cliquez pour tweeter

Les sources de pouvoir organisationnel

Ce sont des sources de pouvoir qui sont liées à la ou les structures dans lesquelles nous agissons. C’est l’entreprise, la famille, la société civile, une association, etc.

Les cinq sources d’origine organisationnelle sont : le rôle, les ressources, l’information, le réseau et la réputation.

Le pouvoir du rôle

Ce pouvoir est lié à la position que vous occupez dans un organigramme ou dans la société. C’est le titre que vous portez, c’est aussi lié à des reconnaissances (prix, certificats, …).

C’est un pouvoir qui peut être très puissant car nous sommes éduqués depuis toujours à nous conformer à l’autorité et la hiérarchie et aux normes sociales.

Ce pouvoir est aussi fortement lié aux résultats, en particulier en entreprise. Le pouvoir augmente avec les réussites et diminue avec les échecs…

Pour tout dirigeant, il est dangereux de se baser uniquement sur ce rôle pour manager son entreprise.

En effet, l’ancienne approche du leadership, command & control qui est généralement assez autocratique n’est plus d’actualité dans un monde qui bouge et des secteurs économiques qui sont de plus en plus liés à une économie du savoir et de la connaissance.

Les collaborateurs d’aujourd’hui sont plus engagés dans des environnements de travail qui permettent un partage non coercitif du pouvoir et une participation à la prise de décision, avec un maximum d’autonomie. Cela donne généralement de la motivation et la performance qui va avec.

Il est donc préférable d’être directif et imposant uniquement lorsque c’est nécessaire.

Il ne suffit pas d’être le patron !

Il faut générer de la confiance et de la crédibilité pour être suivi. Il est donc nécessaire de s’appuyer sur d’autres sources de pouvoir pour être un leader équilibré.

C’est un pouvoir qui est souvent abusé car le fait de pouvoir punir et récompenser, ce qui fait partie du rôle, donne lieu à des abus fréquents. Cela est lié à un manque de maturité ou une trop haute estime de soi et à un manque de considération pour les autres.

Il y a aussi les abus liés à une utilisation du rôle dans un but politique ou mercantile. Entre les mains d’un leader sans scrupules, le pouvoir de rôle a la capacité d’infliger une quantité extraordinaire de dégâts. L’histoire nous en donne des exemples très nombreux et le présent n’en manque pas non plus.

Les abus de pouvoir touchent tout le monde… du mari, du père, du curé, du petit chef, du policier, du juge, du DG, du président, etc..

« Diriger par l’influence plutôt que par l’autorité est beaucoup plus susceptible de produire une main-d’œuvre d’employés engagés, impliqués et fidèles. » Terry R. Bacon

« Diriger par l'influence plutôt que par l'autorité est beaucoup plus susceptible de produire une main-d'œuvre d'employés engagés, impliqués et fidèles. » Terry R. Bacon Cliquez pour tweeter

Les pouvoirs liés à la personnalités doivent donc être bien développés : renforcer le caractère et le respect de ses valeurs, renforcer sa capacité d’expression et de relation sont des socles très importants pour qui veut devenir un grand leader.

Les compétences les plus étroitement corrélées avec un pouvoir de rôle élevé sont principalement les compétences d’affirmation de soi.

Un dirigeant se comporte avec confiance en soi, utilise un ton de voix convaincant. Il utilise l’autorité sans paraître agressif et arrogant. Il utilise des signaux non verbaux affirmés qui montrent cette l’autorité (posture, gestuelle, visage ouvert, …). Voir notre article sur le facteur WOW et l’Executive presence

Les composantes de la Présence exécutive

Les composantes de la Présence exécutive

Sommes-nous tous concernés ?

Beaucoup en lisant cela se disent que ça ne les concerne pas… Je n’ai pas de titre, pas de rôle en entreprise, … donc je ne dois rien faire à ce niveau…

Détrompez-vous !

Nous sommes tous en position d’avoir un pouvoir de rôle à un moment ou un autre.

Être père ou mère est le cas, être enfant aussi… Cela donne un pouvoir.

Être commercial donne un pouvoir sur le prospect ou client… mais être client vous donne un énorme pouvoir ! Vous avez la possibilité de dire NON ! … Ne cédez donc pas ce pouvoir au commercial en étant trop démonstratif de votre envie d’acheter…

Le pouvoir des ressources

C’est une source de pouvoir liée aux ressources que vous maîtrisez et qui sont intéressantes pour d’autres.

Les ressources sont souvent liées aux rôles, en particulier en entreprise mais aussi dans d’autres situations. C’est un pouvoir qui n’est utile que si les ressources sont recherchées par ceux que vous voulez influencer. Ce n’est pas une source de pouvoir très importante, mais ça peut l’être dans certaines situations.

C’est le cas en entreprise où les pouvoirs du rôle et des ressources (budgets) donnent un levier important pour le leadership d’un dirigeant. Avec les limites déjà données vis-à-vis de l’utilisation trop abusive du pouvoir du rôle et de l’autorité.

Le pouvoir de l’information

Nous sommes tous conscients que l’accès à certaines informations donne un pouvoir. Cela reste cependant relatif car, pour que cela soit le cas et sur un grand nombre de personnes, il faut que cette information soit rare et difficile à trouver et qu’elle soit très utile pour beaucoup.

Dans le monde actuel du digital, l’information est accessible presque par tout le monde. Les seules informations qui sont peu accessibles sont des informations privées, ou classifiées et qui ne donnent pas spécialement un pouvoir important pour avoir de l’influence dans le monde « normal ». Je ne parle pas du monde du renseignement et de la politique stratégique.

Le pouvoir de l’information dans le monde de l’entreprise et de l’entreprenariat, peut souvent être lié à la manière de trouver l’information, la capacité à la traiter et à l’interpréter et aussi comment la diffuser.

Beaucoup d’influenceurs ou d’entrepreneurs du web sont des personnes qui vous fournissent une information déjà digérée et interprétée pour votre usage. Ils simplifient la vie des autres et possèdent donc une ressource qui est recherchée.

RADIO

Terry Bacon regroupe les éléments du pouvoir de l’information sous l’anagramme RADIO :

  • Recherche
  • Accès
  • Diffusion
  • Interprétation
  • Organisation

Avoir accès aux bonnes informations et être capable de les interpréter correctement pour leur donner du sens et ensuite les organiser et les diffuser peut faire de vous une personne très recherchée. Cela peut être le cas de conseillers boursiers très performants ou des experts dans des domaines pointus ou encore toute personne qui apporte un service qui est apprécié par d’autres…

Cela peut vous donner des milliers ou millions de followers sur les réseaux sociaux

C’est la force des influenceurs qui diffusent leur savoir, leurs expériences, leurs informations, etc. S’ils sont de bons orateurs et des personnes relationnelles et attirantes, vous avez un cocktail puissant d’influence.

Le pouvoir de l’information ne figure pas parmi les sources les plus importantes de pouvoir mais, en entreprise ou dans certains contextes, cela peut doubler votre influence.

Bien entendu, ce pouvoir ne reste vrai que si les informations diffusées restent crédibles. Là aussi le pouvoir peut se perdre très vite et créer de l’opposition et de la résistance.

Le pouvoir du réseau

Ce pouvoir tient au nombre de personnes avec lesquelles vous êtes en relation et aussi le nombre de personnes qui leurs sont connectées.

Je parle surtout de réseaux sociaux physiques, mais cela peut s’appliquer aussi aux réseaux sociaux virtuels sur l’internet.

Nous sommes tous en lien avec de nombreuses personnes dans différents contextes : famille, anciens élèves ou étudiants, collègues professionnels, associations, fournisseurs, clients, etc. Tous ces réseaux peuvent être source d’influence par la possibilité de trouver, diffuser et échanger de l’information, vendre des produits, permettre des transactions, produire des connaissances, etc.

Cela peut devenir une source de pouvoir importante quand un travail en profondeur est fait sur la constitution de réseau et surtout son entretien.

Il faut à la fois de très nombreux liens faibles qui sont sources de nouveauté et en même temps des liens plus forts et stables pour des appuis concrets. Il faudra surtout une dynamique qui permette de garder les connexions vivantes et utiles.

Pour les réseaux formels, il est important d’y consacrer du temps. Sans cela, le réseau peut s’affaiblir rapidement. Nous avons vu avec le pouvoir des relations que la réciprocité était importante pour garder les liens durables.

Il est à noter que faire du réseautage permet aussi de développer ses compétences avec les interactions humaines et leur gestion.

Le sociologue Mark Granovetter définit la force d’un lien à partir de quatre critères :

  • la fréquence des contacts
  • l’intensité émotionnelle
  • l’intimité
  • la réciprocité des services rendus

Les liens faibles

L’importance des liens faibles (contacts brefs et occasionnels) provient du fait qu’ils permettent souvent de relier des réseaux différents entre eux et ainsi permettre d’éviter l’isolement et de créer des ponts. Cela donne accès à des informations nouvelles et stratégiques.

« Les liens faibles permettent aux gens d’accéder à des informations et à des ressources au-delà de celles disponibles dans leur propre cercle social ; mais des liens solides ont une plus grande motivation à apporter de l’aide et sont généralement plus facilement disponibles. » Mark Granovetter

Un réseau dynamique et enthousiaste permet de diffuser à très grande vitesse certaines nouvelles ou publicités pour un produit… Et faire le BUZZ.

C’est une approche de plus en plus mise en avant et qui a lancé de nouveaux métiers ces 5-10 dernières années. Et ce n’est sans doute pas fini.

Bien entendu, votre réseau ne sera puissant et dynamique que s’il permet de déployer vos autres sources de pouvoir qui doivent être développées au préalable… sinon il ne sert à rien d’avoir des milliers de connexions. La diffusion de vos savoirs, compétences, informations va attirer d’autres « followers » et entretenir votre réseau.

Les recherches de Terry Bacon révèlent que le pouvoir du réseau (formel et virtuel) est l’une des sources les plus importantes que vous puissiez avoir. Avoir une puissance réseau élevée triple presque votre capacité à diriger et à influencer les autres.

Le pouvoir de la réputation

La réputation est ce que pense de vous une communauté à laquelle vous appartenez. C’est l’image globale de vos qualités pour vos collègues, votre club, votre famille, etc. La réputation est un élément important dans le domaine de l’influence. Plus votre réputation est bonne, plus votre influence sera renforcée.

Il faudra parfois de longues années pour vous bâtir une excellente réputation et établir la confiance. Et il faudra très peu de temps pour que tout cela s’écroule, si quelque chose venait ébranler cette réputation. Ce peut être notamment une faille au niveau du caractère comme nous l’avons vu plus haut.

« Il faut vingt ans pour se bâtir une réputation et cinq minutes pour la ruiner. Si vous pensez à cela, vous ferez les choses différemment. » Warren Buffett

« Il faut vingt ans pour se bâtir une réputation et cinq minutes pour la ruiner. Si vous pensez à cela, vous ferez les choses différemment. » Warren Buffett Cliquez pour tweeter

La marque personnelle

La réputation est essentielle pour renforcer la confiance, au point que depuis le début des années 2000 aux Etats-Unis s’est développé le phénomène du Personal branding, de plus en plus présent aussi dans les pays francophones avec le Marketing de soi. Nous avons abordé ces thèmes dans d’autres articles que je vous invite à lire.

Il ne faut pas oublier que chacun d’entre nous représente une marque !

Peter Montoya a co-écrit « The Brand Called You » qui reprend des principes du Personal Branding.

Se différencier des autres fait partie des éléments qui vous permettront de développer votre marque et de la rendre visible et attractive. Cela en utilisant vos autres sources de pouvoirs : l’expression, l’attraction, le réseau, etc.

Voir comment faire un bon pitch pour bien se présenter !

C’est un passage obligé pour avoir une influence à large échelle ou sur un marché compétitif. La réputation est collée à la marque. C’est aussi valable pour une entreprise.

Comment se bâtir une bonne réputation ?

  • Devenir un expert bien informé et compétent dans certains domaines.
  • Obtenir des résultats qui vont démonter vos compétences et vos capacités.
  • Avoir accès ou contrôler des informations dont d’autres personnes ont besoin
  • Savoir communiquer de manière enthousiaste et engageante, être très expressif.
  • Construire un solide réseau de connexions avec d’autres personnes dans divers cercles.

Le pouvoir de la volonté

Cette dernière source de pouvoir est une méta-source !

La volonté est une source intérieure qui peut amplifier toutes les autres sources de pouvoir. Sans elle, vous ne pouvez rien faire.

« Si vous voulez être plus influent et avoir un plus grand impact en tant que leader, rien ne compte autant que votre désir d’être puissant. » Terry R. Bacon

« Si vous voulez être plus influent et avoir un plus grand impact en tant que leader, rien ne compte autant que votre désir d'être puissant. » Terry R. Bacon Cliquez pour tweeter

Elle est accessible à tous et demande à être mobilisée.

Il faut commencer par décider !

Décider de vouloir devenir plus puissant et d’avoir de l’influence. Ensuite il faut de la passion, de l’engagement, de l’énergie et bien sûr de l’action.

C’est la volonté qui vous permettra de développer et renforcer les autres sources de pouvoir que vous voudrez amplifier.

C’est votre courage d’agir, alimenté par la volonté, qui va vous permettre de mieux vous connaître, vous remettre en question et travailler sur vos autres sources de pouvoir.

La volonté est différente de l’ambition et de la convoitise. C’est une force intérieure profonde.

Comment devenir plus puissant ?

Nous avons vu que les sources de pouvoir avaient été comparées à des batteries.

Elles ont des voltages différents selon leur importance et leur impact sur l’influence. Cela varie selon le contexte dans lequel on évolue, le type de personnes, etc.

Comment vos batteries sont-elles chargées ? 

Poids de chaque source de pouvoir selon Terry bacon

Poids de chaque source de pouvoir selon Terry bacon

Le poids de chaque source de pouvoir est différent et les chiffres donné par Terry bacon dans son test sont issus de ses travaux de recherche dans de nombreux pays. (Voir ci-dessous pour test)

Au contraire des batteries, les sources de pouvoir ne sont pas chargées au maximum au départ de leur utilisation. Nous devons les charger et les renforcer au fur et à mesure et cela demande du travail et de l’action. La bonne nouvelle c’est que nous avons la capacité d’augmenter notre « tension » tout au long de notre vie.

Chacun de vous peut devenir influent et changer son monde ou réussir dans son monde. C’est à la portée de tous.

« Nous avons tous de l’influence. Plus que jamais, nous devons utiliser cette influence – cette énergie, ce pouvoir – pour bâtir une société où tous les citoyens peuvent s’épanouir et contribuer. Travaillons pour faire de cette vision une réalité. » Sœur Mary Scullion

« Nous avons tous de l'influence. Plus que jamais, nous devons utiliser cette influence pour bâtir une société où tous les citoyens peuvent s'épanouir et contribuer. » Sœur Mary Scullion Cliquez pour tweeter

Je ne vous souhaite pas bonne chance…

Pour paraphraser Terry Bacon, devenir plus puissant n’est pas une question de chance. Il s’agit de prise de conscience, de discipline et de travail acharné.

Que la force soit avec vous ! 😉

Les questions du coach

Après avoir découvert ces 11 sources de pouvoir, il vous reste maintenant à faire votre bilan (Vous pouvez faire le test proposé par Terry Bacon lien).

Exemple de résultat de test sur vos sources de pouvoir

Le score maximal des 3 blocs est de 400 donc 1200 au total.

  • Dans quel domaine voulez-vous être influent ?
  • Avez-vous le désir ardent de devenir plus influent ?
  • Comment allez-vous le mettre en œuvre ?
  • Quelles sont les sources qui sont déjà présentes chez vous ?
  • Comment pouvez-vous encore les développer ?
  • Quelles sources devez-vous développer ?

Si vous êtes manager

  • Quels sont les sources qui sont importantes dans votre cas ?
  • Quelles sont celles qui vous font défaut ou doivent être renforcées ?

Si vous êtes commercial

  • Quels sont les sources qui sont importantes dans votre cas ?
  • Quelles sont celles qui vous font défaut ou doivent être renforcées ?

Je serai heureux de découvrir vos commentaires et d’y répondre ci-dessous.

Une fois ce bilan réalisé, vous pourrez vous mettre en action et commencer votre travail de développement et de renforcement de vos sources de pouvoir.

Nous vous proposons par exemple de Réveiller votre leadership avec des exercices pour renforcer votre pouvoir d’expression et de relation.

Bannière réveille ton leadership un exercice par jour

Très bientôt, nous vous proposerons d’aller plus loin encore pour développer l’ensemble de vos sources de pouvoir…

Dans nos articles, vous trouverez de nombreuses sources d’information et de connaissance pour accroître votre leadership.

Bibliographie :

Terry R. Bacon propose une évaluation de vos sources de pouvoir sur son site internet. C’est en anglais.

  • TERRY R. BACON. The Elements of Power: Lessons on Leadership and Influence, AMACOM American Management Association, 2011
  • TERRY R. BACON. Elements of Influence: The Art of Getting Others to Follow Your Lead, AMACOM American Management Association, 2011

Sites Internet de Terry Bacon :

Photos batterie :  Pixabay 


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Bernard Guévorts

Apporteur de confiance et éveilleur de leadership. Formateur international en relations interpersonnelles, leadership, développement personnel, prise de parole, formation de formateurs et relation clients. Je suis belge et je vis actuellement au Cameroun la plupart du temps.

2 commentaires

valaire Bougue · 5 octobre 2020 à 15 h 16 min

J’ai adoré cet article. Il est d’une profondeur extraordinaire. Je suis séduis par les éléments factuels et concrets qu’il met à notre disposition pour ressortir notre influence. Je suis un communicateur, un manageur, un journaliste et en voie d’être un leader. Cet article m’inspirera beaucoup dans mon travail au quotidien. Merci Bernard

    Bernard Guévorts · 5 octobre 2020 à 19 h 18 min

    Bonjour Valaire,
    je vous remercie beaucoup pour ce commentaire très élogieux et encourageant !
    Je vous souhaite une bonne continuation dans vos mise en application.
    Au plaisir de vous lire à nouveau
    Bien à vous

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