Citations et réflexions du leader
Les citations du leader sur la vente et l’influence
La vente et l’influence ne vont pas l’une sans l’autre.
Pour vendre, le commercial doit user d’influence. Et du côté de l’acheteur potentiel, il y a aussi un gros pouvoir d’influence…
En effet, par sa faculté à dire OUI ou NON, le prospect dispose d’un pouvoir important lié à ce rôle. A côté de cela, il a le pouvoir des ressources. C’est lui qui possède le budget pour la transaction. (Voir l’article sur les sources de pouvoir pour influencer).
Un entretien de vente est donc un échange où chacun essaie d’influencer l’autre.
Le commercial en est conscient mais le prospect ne l’est pas toujours… Il cède parfois trop vite son pouvoir au commercial en montrant son envie d’acheter. (suite…)