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Pourquoi apprendre à sourire ?

Je me souviens, il y a quelques années, je formais une petite équipe de commerciaux et lors des exercices je me suis rendu compte qu’une des commerciales avait une attitude assez froide, très peu expressive. Cette commerciale était assez nouvelle dans ce travail. Auparavant, elle avait un poste d’assistante et elle a été placée dans ce poste de commerciale à la suite de nécessités de l’entreprise. Ses compétences dans le poste précédent avaient été remarquées. Elle est très focalisée sur son travail, efficace, méthodique et pointilleuse. (suite…)

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Les citations du leader sur la vente et l’influence

La vente et l’influence ne vont pas l’une sans l’autre.

Pour vendre, le commercial doit user d’influence. Et du côté de l’acheteur potentiel, il y a aussi un gros pouvoir d’influence…

En effet, par sa faculté à dire OUI ou NON, le prospect dispose d’un pouvoir important lié à ce rôle. A côté de cela, il a le pouvoir des ressources. C’est lui qui possède le budget pour la transaction. (Voir l’article sur les sources de pouvoir pour influencer).

Un entretien de vente est donc un échange où chacun essaie d’influencer l’autre.

Le commercial en est conscient mais le prospect ne l’est pas toujours… Il cède parfois trop vite son pouvoir au commercial en montrant son envie d’acheter. (suite…)

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