Parfois, je fais beaucoup d’efforts pour atteindre un résultat qui finalement ne le sera pas. Il m’est arrivé dans ces situations de me dire ou de dire, j’ai fait ce que j’ai pu, j’ai essayé…

Quand on travaille en entreprise, on se dit parfois que l’on a fait notre travail. Même si le client n’a pas acheté ou si le projet n’a pas été choisi, on a fait ce qu’on devait faire.

C’est vrai… en partie, en partie seulement, car ce qui compte pour l’entreprise, ce sont les résultats, pas les actions ou les efforts.

Quand on est dans une position d’entrepreneur, cela devient évident… et la survie financière en dépend.

« Il ne sert à rien de dire nous faisons de notre mieux. Vous devez réussir en prenant les mesures nécessaires. » Winston Churchill

« Il ne sert à rien de dire nous faisons de notre mieux. Vous devez réussir en prenant les mesures nécessaires. » Winston Churchill Cliquez pour tweeter

Le réflexe est de se dire que cela est injuste, peut-être, mais c’est une réalité !

Il est vrai que les résultats ne dépendent pas uniquement de nous. Il y a de nombreux facteurs qui peuvent intervenir pour que cela marche ou pas.

Ai-je vraiment fait ce qu’il fallait ?

La question à se poser alors est de savoir si nous avons vraiment fait tout ce qu’il fallait pour que le résultat soit atteint.

• Avons-nous mis toute notre énergie ?
• Avons-nous eu l’attitude adéquate pour gagner le projet ?
• Ou, simplement, avons-nous essayé ?

Si nous pouvions adopter l’attitude de se dire « Que puis-je améliorer pour atteindre le résultat ? », ce serait tellement plus productif. Pour nous et pour les autres.

Actions et résultats

Prenons un exemple :

Quand nous appelons un client pour un RDV, sommes-nous vraiment dans une attitude pour avoir ce RDV ?

Il faut bien différencier les actions que nous prenons pour arriver au résultat et le résultat lui-même.

L’action c’est : j’ai rencontré le client.

Au niveau de l’attitude, il peut y avoir beaucoup de différences :

• J’ai rencontré le client et je lui ai présenté le produit. Cela ne l’a pas intéressé.
• J’ai fait mon job.

Ou

• J’ai rencontré le client et j’ai réussi, dans la discussion, à découvrir ses attentes et à lui proposer des solutions qui ont été vraiment appréciées.
• Il a compris le bénéfice que le produit peut lui apporter et il l’a acheté.

Le résultat : j’ai réussi à vendre un produit.

Le client va vous faire confiance car vous avez fait ce qu’il faut pour cela.

Donc il n’y a pas d’injustice… Que faisons-nous pour atteindre le résultat (en restant dans l’éthique bien sûr) et que faisons-nous pour améliorer nos compétences pour agir de manière plus efficace ?

Prendre la responsabilité

Cela est important au niveau de votre propre confiance en vous. Ne pas obtenir de résultats peut vous amener à douter de vous-même et à adopter une attitude encore moins efficace. C’est un cercle vicieux.

« Gagner est génial, bien sûr, mais si vous voulez vraiment faire quelque chose dans la vie, le secret est d’apprendre à perdre. Personne n’est invaincu tout le temps. Si vous pouvez reprendre après une défaite écrasante et continuer à gagner à nouveau, vous serez un jour un champion. » Wilma Rudolph

« Gagner est génial, bien sûr, mais si vous voulez vraiment faire quelque chose dans la vie, le secret est d'apprendre à perdre. Personne n'est invaincu tout le temps. » Wilma Rudolph Cliquez pour tweeter

Il est donc essentiel et salvateur d’adopter une attitude de responsabilité et de se questionner pour voir ce qui peut être amélioré. Surtout éviter la fuite et la victimisation.

« Vous ne devriez pas vous satisfaire de la condition de victime ni de survivant. Efforcez-vous de devenir un conquérant. Il y a une extraordinaire qualité de caractère qui conduit quelqu’un à vouloir conquérir plutôt qu’à survivre. J’espère que vous découvrirez cette qualité en vous-même. » Laura Schlessinger

« Vous ne devriez pas vous satisfaire de la condition de victime ni de survivant. Efforcez-vous de devenir un conquérant. (...) J'espère que vous découvrirez cette qualité en vous-même. » Laura Schlessinger Cliquez pour tweeter

Pensez résultats

Les résultats sont les fruits de la confiance que vous avez en vous-même et de celle que vous inspirez aux autres. Pour reprendre l’image de l’arbre de Stephen M.R. Covey dans son livre « Le pouvoir de la confiance ». (voir plus d’explication dans cet article).

« Que vous ayez à restaurer la confiance ou à la bâtir, ce sont d’abord les résultats qui convertiront les incrédules. » Stephen M. R. Covey

« Que vous ayez à restaurer la confiance ou à la bâtir, ce sont d'abord les résultats qui convertiront les incrédules. » Stephen M. R. Covey Cliquez pour tweeter

Tout commence par les attitudes que vous allez aborder, sur base de vos valeurs et principes. Cela se traduit en intention et ensuite en comportements. Et enfin les résultats vont suivre. Vous allez réussir et/ou vous allez apprendre et progresser.

« Avoir vécu une expérience ne suffit pas pour que cette expérience devienne de l’expérience. » Edgar Morin

« Avoir vécu une expérience ne suffit pas pour que cette expérience devienne de l'expérience. » Edgar Morin Cliquez pour tweeter

Cela demande donc de l’humilité et une capacité à se remettre en question et à apprendre. A se réinventer. Car ce qui fonctionnait hier, ne marche plus de la même façon aujourd’hui… Le monde change, la technologie change, etc.

« J’apprends toujours. C’est un signe distinctif important chez un bon dirigeant d’entreprise… Savoir que vous ne savez pas et que vous ne saurez jamais tout. » Anne Mulcahy

« J'apprends toujours. C'est un signe distinctif important chez un bon dirigeant d'entreprise… Savoir que vous ne savez pas et que vous ne saurez jamais tout. » Anne Mulcahy Cliquez pour tweeter

Ces paroles sont celles de l’ancienne PDG de Xérox… Elle a fait ses preuves avec des résultats. Elle a réussi à rebâtir la confiance de l’entreprise quand celle-ci était dans le creux. La confiance du marché mais aussi celle des collaborateurs.

Si vous êtes un dirigeant, un manager, un chef d’équipe ou responsable d’un groupe, sachez que construire la confiance est la première chose à faire. Et cela se construit avec de l’humilité et de l’écoute. Surtout pas une attitude de « je sais tout ».

Il est aussi important, comme dirigeant, de se rendre compte que le succès de l’entreprise se construit avec les capacités, les compétences des collaborateurs. Il faut donc les former et les développer.

Certains managers, directeurs, DG sont encore dans l’ancienne approche « command and control » du leadership. Cette approche est complètement dépassée et surtout très peu performante dans le monde actuel. Ils ne veulent donc généralement pas former le personnel car ils ont peur d’investir à perte.

Ils ne donnent pas leur confiance. Comment pourraient-ils obtenir celle des collaborateurs…

Voici une question que j’ai reçue quelques fois lors de conférences ou réunions avec des dirigeants :

• Que vais-je faire si, une fois formés, les employés quittent l’entreprise ?

La réponse d’un PDG à ce sujet est éloquente (cité par Covey) :

• Que ferais-je si nous ne formons personne et qu’ils restent ?

A vous de choisir…

« Peut-être que vous n’aimez pas le changement, mais vous aimerez encore moins l’incompétence. » Général Éric Shinseki

« Peut-être que vous n'aimez pas le changement, mais vous aimerez encore moins l'incompétence. » Général Éric Shinseki Cliquez pour tweeter

Les questions du coach

• Quelles sont les questions que vous pouvez vous poser si vous n’obtenez pas le résultat que vous souhaitiez ?
• Quels sont vos points forts sur lesquels vous pouvez vous appuyer ?
• Que devez-vous changer dans votre approche ?

Merci pour vos réponses ou vos questions et apports dans les commentaires, ci-dessous.

A bientôt

Bibliographie :

• Stephen M.R. Covey (le fils de Stephen Covey) « Le pouvoir de la confiance ». Ed. First 2008, (titre original : The speed of trust, 2007).