L’influence et le leadership

Publié par Bernard Guévorts le

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Qu’est-ce qui a poussé Will Smith à gifler un autre comédien lors de la remise des Oscars le 27 mars 2022 ?

  • Quelle influence a déclenché son comportement violent qui a suscité de nombreuses réactions polémiques ?

Certains comprennent, d’autres pas. Les réseaux sociaux ont été très sollicités pour les échanges d’opinions à ce sujet. C’est en tout cas un acte très fort et instantané, sur le coup d’une forte émotion.

Il a été fortement influencé par le non verbal de son épouse… Et plusieurs ingrédients de l’influence s’y retrouvent. Vous les retrouverez dans l’article. Vous découvrirez aussi les liens étroits de l’influence et du leadership.

Table des matières afficher

Les réponses à vos questions sur l’influence

Comme beaucoup de personnes, vous avez sans doute vu les images de la remise des Oscars de ce dimanche 27 mars 2022… À la suite d’une mauvaise blague de l’humoriste Chris Rock sur l’épouse de Will Smith, celui-ci s’est rué sur le présentateur et lui a asséné une gifle bien frappée. Stupéfaction…

Chris Rock a plutôt bien réagi en ne mettant pas de l’huile sur le feu… Il a juste dit :

Woaw, woaw Will Smith vient de me casser la gueule…

Ce à quoi l’acteur lui avait hurlé : « Laisse le nom de ma femme hors de ta putain de bouche ! », une fois de retour dans son fauteuil.

Si on analyse la réaction de Chris Rock, elle est assez exemplaire de la manière de réagir face à une agression verbale ou physique comme dans ce cas-ci. Il a juste verbalisé les faits… sans rien d’autre.

  • Woaw, Woaw… Will Smith vient de me casser la gueule…

On peut dire que cette façon de faire a totalement désamorcé cette situation explosive. Cela avec un non verbal assez stable, en déséquilibre penché sur sa gauche, les mains dans le dos, en repli, sans agressivité aucune. Il a fait preuve de beaucoup de contrôle. Il a ensuite repris le cours de la présentation…

Pour revivre ce moment très particulier avec une prise de recul et analyse sur la chaîne l’Obs :

Les émotions ont été fortes et Will Smith lui-même s’en est vite aperçu. Il a fait des excuses publiques lors de la remise de son Oscar du meilleur acteur pour le rôle du père des sœurs Williams. Il l’a aussi fait sur Instagram.

« Je voudrais publiquement te demander pardon, Chris. Ce que j’ai fait était déplacé et j’ai eu tort. », a écrit Will Smith sur son compte Instagram. « Mon comportement la nuit dernière aux oscars était inacceptable et inexcusable. Les blagues à mes dépens font partie du boulot, mais une blague sur le problème de santé de Jada était trop pour moi et j’ai réagi avec émotion. », a-t-il expliqué.

Il a dit dans son allocution après avoir reçu son Oscar : « Mais l’amour vous fait faire des choses folles… ».

Si on revoit les images de la scène, Will Smith a d’abord ri de la blague faite par l’humoriste, comme beaucoup de monde dans la salle… Il a ensuite vu la réaction et le visage de son épouse. C’est cela qui a déclenché les émotions qui ont poussé à sa réaction violente.

Quand intervient l’influence ?

L’influence fait partie de notre vie.

Très souvent, nous la pratiquons ou la recevons sans même nous en rendre compte. Nous l’exerçons souvent sans y réfléchir. Nous ne savons pas vraiment comment elle fonctionne. Il y a des tas de comportements qui ont une influence importante. Dire merci est un acte d’influence, de même que sourire… De même que montrer ses émotions sur son visage, dans le cas de l’épouse de Will Smith…

Essayons donc de décortiquer l’influence et ses multiples facettes pour en comprendre les ressorts. Nous allons pour ce faire parcourir la littérature de références.

De nombreux auteurs ont écrit sur l’influence et notamment en rapport avec le leadership ou la vente et la négociation.

Un des pionniers à avoir écrit sur la question est Robert Cialdini (psychologue à l’Arizona State University). Il a développé sa théorie de l’influence qui est basée sur les 6 principes suivants : de réciprocité, d’engagement et de cohérence, de preuve sociale, d’autorité, de sympathie et de rareté.

Deux autres références importantes sont Gary Yukl (psychologue à l’Université d’État de New York à Albany) avec l’étude des 11 tactiques d’influence et ensuite Terry Bacon avec ses 10 techniques d’influence.

De nombreux autres auteurs se sont basés sur ces travaux et nous traiterons de plusieurs parmi eux qui ont donné des classifications très scientifiques des approches de l’influence. Nous les développons plus loin.

Définitions de l’influence

Larousse :

  • Action, généralement continue, qu’exerce quelque chose sur quelque chose ou sur quelqu’un.
  • Ascendant de quelqu’un sur quelqu’un d’autre : Il a beaucoup changé sous l’influence de son ami.

Le Robert en ligne :

  • (PERSONNES) Action volontaire ou non (sur quelqu’un). Ascendant, empire, emprise, pouvoir. Elle a une mauvaise influence sur lui.

Le dictionnaire Webster  :

  • L’acte ou le pouvoir de produire un effet sans exercice apparent de la force ou l’exercice direct du commandement ».
  • Le pouvoir ou la capacité de provoquer un effet de manière indirecte ou intangible.

L’influence fait donc partie de toutes nos communications. Nous en avons besoin pour vendre, pour diriger, pour motiver, pour inspirer, pour coacher, pour séduire, pour éduquer, pour former, etc.

J’aime beaucoup cette définition de Terry Bacon :

« L’influence est l’art d’amener les autres à vous suivre : croire quelque chose que vous voulez qu’ils croient, penser d’une manière que vous voulez qu’ils pensent ou faire quelque chose que vous voulez qu’ils fassent. » Terry R. Bacon

« L'influence est l'art d'amener les autres à vous suivre : croire quelque chose que vous voulez qu'ils croient, penser d'une manière que vous voulez qu'ils pensent ou faire quelque chose que vous voulez qu'ils fassent. » Terry R. Bacon Cliquez pour tweeter

L’influence et l’éthique

Nous devons à ce stade bien préciser que l’influence reste éthique tant que la personne que nous influençons a toujours le choix et peut décider. Elle peut dire oui ou non. Elle accepte d’être influencée (même si c’est parfois sans s’en rendre compte, sur le coup des émotions, comme Will Smith).

Quand la personne n’a plus le choix et est contrainte, il y a utilisation de techniques d’influence contraires à l’éthique. Ce sont par exemple, la coercition, la manipulation, la menace, l’intimidation, le mensonge…

« Les tactiques d’influence du côté obscur enlèvent aux gens le droit légitime de dire non, les forcent à se conformer à quelque chose de contraire à leurs souhaits ou à leurs meilleurs intérêts, les induisent en erreur ou les font agir alors qu’ils choisiraient autrement de ne pas le faire. » Bacon, Terry. Éléments d’influence (pp. 189-190). AMACOM. Édition du Kindle.

Ces techniques non éthiques sont efficaces, en tout cas à court terme. Et bien sûr, nous ne vous les conseillons pas, bien au contraire. Il faut cependant apprendre à les reconnaître. D’une part, pour ne pas les utiliser sans s’en rendre compte et, d’autre part, pour ne pas les subir soi-même.

Le leadership et l’influence

L’influence est l’essence même du leadership. Pour être efficace en tant que leader, il est nécessaire d’influencer les gens pour mener à bien les demandes, soutenir les propositions et mettre en œuvre les décisions. Dans les grandes organisations, l’efficacité des managers dépend de l’influence sur les supérieurs et les pairs ainsi que de l’influence sur les subordonnés. Yukl Gary et Gardner William

Il n’y a pas de leadership sans influence.

« L'influence est l'essence même du leadership. Pour être efficace en tant que leader, il est nécessaire d'influencer les gens pour mener à bien les demandes, soutenir les propositions et mettre en œuvre les décisions. ». Yukl Gary et… Cliquez pour tweeter

De nombreux auteurs ont été clairs là-dessus et sans doute John C. Maxwell plus que tout autre avec sa deuxième loi du leadership, la loi de l’influence :

Le leadership c’est l’influence, rien de plus, rien de moins.

Voir aussi les définitions de plusieurs auteurs dans notre article glossaire du leadership.

Le leadership est donc un ensemble d’actes, de comportements, d’attitudes, pour influencer.

Comme nous le verrons par la suite, les approches pour influencer sont très variables. Elles demandent des compétences différentes pour les réussir. Elles demandent aussi d’avoir développé certaines sources de pouvoir qui permettent d’avoir de l’influence (voir l’article sur les sources de pouvoir pour influencer).

Plusieurs auteurs ont classé les techniques (ou les approches, les tactiques, les stratégies d’influence, selon les appellations qu’ils leur donnent et les contextes). Nous allons surtout nous étendre sur les classifications très scientifiques de Gary Yukl et coll., celles de Terry Bacon et Claudio Fesser, qui sont nos références majeures.

Quels sont les résultats de l’influence

« L’efficacité de l’influence est fonction du pouvoir, de la technique, de la compétence et de l’adaptation réfléchie aux personnes que vous souhaitez influencer et aux circonstances dans lesquelles vous essayez d’exercer ce pouvoir. Vous ne réussirez pas à chaque fois, mais utiliser ces leviers vous aidera à réussir plus souvent qu’auparavant. » Terry Bacon

Selon la stratégie d’influence utilisée, les résultats peuvent être variables. L’influence n’est pas binaire (oui/non). Selon les situations, le contexte, les personnes impliquées, la technique utilisée, l’influence peut fonctionner ou pas, ou donner un résultat mitigé ou transitoire.

Au cours d’une journée, nous pouvons nous laisser influencer, ou pas, selon notre humeur. Ce qui nous touche un jour peut nous laisser indifférent le lendemain. Ou aussi en fonction des personnes qui nous sollicitent. Ce n’est donc pas une science exacte. Il y a cependant de grandes règles psychologiques sur lesquelles nous reviendrons.

Les réactions à l’influence

Il existe grosso-modo 3 types de comportements qui résultent de la tentative d’influence. Ces sont la résistance, la conformité et l’engagement (G. Yukl).

La résistance

L’approche d’influence peut provoquer de la résistance, du rejet et des désaccords qui seront exprimés ou non. Le résultat peut donc être nul, ou alors la personne va se laisser influencer parce qu’il y a contrainte, dominance hiérarchique, etc. Il n’y a pas de motivation positive ni d’enthousiasme.

La conformité

La réaction sera ici de la réticence et un retour plus rapide aux anciennes habitudes ou pratiques. La motivation est faible. La conformité implique généralement un consentement rationnel.

L’engagement (Commitment en anglais)

La réaction est ici une adhésion qui peut être accompagnée de beaucoup d’enthousiasme et de motivation. Le consentement est rationnel et émotionnel (tête et cœur). C’est le meilleur résultat de l’influence, le passage à l’action. C’est ce que devrait viser un manager-leader en entreprise.

Autres réactions intermédiaires

Le résultat de l'influence

Si l’on veut aller un peu plus loin, on peut décrire des états intermédiaires comme le fait Terry Bacon.

  • Le scepticisme est le contraire de la conformité
  • La résistance est le contraire de l’engagement
  • La rébellion est le contraire du leadership.

Au-delà de l’engagement, un autre résultat possible d’une tentative d’influence est le leadership. Ici, la personne n’est pas simplement influencée pour s’engager dans la cause, elle va au-delà de cela et assume un rôle de leadership, prenant le relais de l’influenceur et faisant avancer la cause encore plus loin.

« Un objectif commun des leaders inspirants n’est pas simplement de susciter l’engagement, mais d’inspirer les autres à assumer le leadership et à poursuivre les objectifs d’un mouvement que le leader inspirant ne pourrait pas accomplir seul. » Terry Bacon

« Un objectif commun des leaders inspirants n'est pas simplement de susciter l'engagement, mais d'inspirer les autres à assumer le leadership et à poursuivre les objectifs que le leader inspirant ne pourrait pas accomplir seul. » Terry… Cliquez pour tweeter

Il est important quand on prépare une approche d’influence (une négociation, un discours, un briefing, …) d’anticiper les résultats possibles et les approches possibles selon les réactions. En particulier dans un contexte multiculturel.

Comment savoir ?

Un moyen facile d’évaluer la réactivité d’une personne à une tentative d’influence consiste à utiliser ce test simple :

  • Demandez-vous pourquoi cette personne dirait-elle oui ou non ?

Vous poser cette question vous met à la place de l’autre personne. Cela vous oblige à voir la situation du point de vue de l’influencé. Vous pouvez ainsi pousser vos analyses pour différentes parties prenantes et vous préparer.

 Les 10 lois de l’influence

Terry Bacon donne 10 lois concernant l’influence. Elles permettent d’en avoir une approche assez globale et de comprendre ses ressorts multiples.

  1. Les tentatives d’influence peuvent échouer pour des raisons légitimes.
  2. L’influence est contextuelle.
  3. L’influence est souvent un processus.
  4. L’influence est culturelle.
  5. L’influence éthique est consensuelle.
  6. Une influence contraire à l’éthique peut réussir, mais se paie.
  7. Les gens réagissent le mieux aux techniques qu’ils utilisent eux-mêmes.
  8. Si vous êtes observateur, les gens révéleront ce qu’ils trouvent le plus influent.
  9. L’influence implique généralement un mélange de techniques.
  10. Plus vous avez de pouvoir, plus vous serez influent.

Classification des techniques d’influence

Dans cette partie de l’article, nous allons découvrir différentes manières d’influencer à travers le regard de plusieurs chercheurs et experts du domaine. Leurs approches sont parfois assez proches, mais avec des nuances qui permettent de comprendre que ce domaine n’est ni figé, ni mathématique, comme le montrent les 10 lois ci-dessus.

tableau comparatif des classification influence

Les 10 techniques d’influence de Terry Bacon

Nous allons examiner les 10 techniques d’influence (éthiques) qui ont été étudiées par Terry Bacon. Nous utilisons son livre : Elements of influence : the art of getting others to follow your lead. Terry R. Bacon. AMACOM 2012.

Voir aussi ses sites Internet : www.theelementsofpower.com, www.booksbyterryrbacon.com,  or www.terryrbacon.com.

Terry Bacon classifie l’influence en trois grandes catégories :

Les approches rationnelles

  • La persuasion logique

Utilisation de données factuelles et rationnelles pour soutenir son argumentation.

C’est la technique la plus utilisée, en particulier dans le monde des affaires. Ce n’est cependant pas la plus efficace, surtout si l’on souhaite un engagement important et un passage à l’action.

  • La légitimation

Il est fait appel à l’autorité (le chef, les règles, la loi, …). C’est la technique la moins efficace qui provoque souvent de la résistance. Elle peut entraîner une conformité rapide.

  • L’échange

Il s’agit d’un échange dans le cadre de négociation ou d’un échange contre une coopération. C’est parfois la seule manière d’obtenir un accord. Elle est en général moins utilisée. La technique est plus efficace si l’échange est implicite, plutôt qu’explicite.

  • La déclaration

Il s’agit d’affirmer ce que vous croyez ou ce que vous voulez. Cet outil d’influence est plus efficace lorsque vous avez confiance en vous et que vous exprimez vos idées avec un ton convaincant, mais il peut se retourner contre vous s’il est surutilisé.

Les approches sociales

  • La socialisation

Créer des liens avec les personnes que l’on souhaite influencer. Cela se fait en partageant des informations, en trouvant des intérêts communs, des similitudes (Le principe de similarité dont parle Cialdini). C’est faire en sorte que la personne se sente bien avec vous. C’est la deuxième technique la plus utilisée au monde.

  • L’appel à la relation

Demander de l’aide ou du soutien à des personnes que nous connaissons bien. Cet outil d’influence tire parti de la longueur et de la force de vos relations existantes (il faut donc renforcer la source de pouvoir liée au relations), et en tant que technique, c’est la troisième la mieux notée en efficacité au monde.

  • La consultation

Se fait en posant des questions et en demandant l’avis des personnes que l’on veut influencer ou en les faisant participer à la recherche de solutions. Cela implique qu’il faut tenir compte de leurs apports, sous peine de déceptions ou de frustrations peu propices à l’influence.

  • La construction d’alliances

Il s’agit de construire des alliances et chercher des partisans pour pouvoir influencer quelqu’un d’autre. Cela peut être la pression d’un groupe ou des pairs. Elle est peu utilisée et pas toujours efficace, mais parfois c’est la seule approche possible pour avoir un accord.

Les approches émotionnelles

 « Les dirigeants authentiques ne cherchent pas à contraindre ; ils cherchent à inspirer. » Terry R. Bacon

  • L’appel aux valeurs, l’inspiration

Toucher ses interlocuteurs au cœur est une manière très efficace pour influencer. Cette technique est souvent très fréquente dans les domaines religieux, spirituels, les associations etc.

En entreprise, je constate souvent qu’elle n’est pas assez utilisée. Elle est pourtant un très bon complément d’une approche rationnelle. Présenter une vision par exemple, peut vraiment se faire sur la base de cette approche.

« Les dirigeants authentiques ne cherchent pas à contraindre ; ils cherchent à inspirer. » Terry R. Bacon Cliquez pour tweeter
  • La modélisation

Il s’agit de montrer l’exemple !

Se comporter comme vous voulez que les autres se comportent. Cela est important dans l’enseignement, l’encadrement, le conseil et le mentorat. Il est possible d’influencer les gens sans en être conscient.

Les parents, les dirigeants, les gestionnaires et les personnalités publiques influencent les autres à travers leurs comportements tout le temps de manière positive ou négative. Cette technique d’influence se classe au cinquième rang mondial en termes d’efficacité.

La face obscure de l’influence

Terry Bacon développe aussi dans son livre les pratiques d’influences négatives (dark side) que nous aborderons séparément.

Éviter

C’est la technique du côté obscur la plus courante. Dans certaines cultures, essayer de préserver l’harmonie peut être confondu avec l’évitement. C’est forcer l’autre à bouger, à agir en se comportant de manière passive-agressive, refuser la responsabilité, ne rien faire.

Manipuler

Mensonges, tromperies, escroqueries… Déguiser ses intentions, dissimuler intentionnellement l’information nécessaire à l’autre pour prendre une décision.

Intimider

Forcer les autres en s’imposant par l’arrogance, l’agressivité, l’autorité, l’insensibilité… Faire beaucoup de bruit.

Menacer

Menacer de faire du mal aux autres s’ils ne se conforment pas. Faire des exemples avec certaines personnes pour que les autres sachent que les menaces sont réelles. C’est la technique préférée des dictateurs et des despotes.

  

L’approche de l’influence par Gary Yukl

Voici les 9 tactiques définies par Gary Yukl en 1992 et 1993 et reprises par beaucoup d’autres auteurs par la suite (voir bibliographie). Il en ajoute deux par la suite en 2008 (informer et collaborer).

Persuasion rationnelle

Il s’agit d’utiliser des arguments logiques et des preuves factuelles pour persuader quelqu’un d’une proposition ou d’une demande qui est viable et susceptible d’aboutir à l’atteinte des objectifs.

Informer sur les bénéfices personnels

Il s’agit d’informer comment la réalisation d’une demande ou le soutien d’une proposition bénéficiera personnellement à la cible ou contribuera à faire avancer sa carrière.

Appels inspirants

Faire une demande ou une proposition qui suscite l’enthousiasme de la cible en faisant appel à ses valeurs, idéaux et aspirations, ou en augmentant la confiance en soi de l’interlocuteur.

Consultation

Il s’agit de chercher une participation ciblée à la planification d’une stratégie, d’une activité ou d’un changement pour lequel un soutien et une assistance sont souhaités, et où il est possible de modifier une proposition pour tenir compte des préoccupations et suggestions de la cible.

Collaboration

Il est proposé de fournir des ressources et une assistance pertinentes si la personne ciblée effectue une demande ou approuve un changement proposé.

Ingratiation (être en grâce)

Utiliser des éloges, des flatteries, un comportement amical ou utile pour mettre l’autre de bonne humeur ou pour penser favorablement à elle avant de demander quelque chose.

Appels personnels

Faire appel aux sentiments de loyauté et d’amitié envers quelqu’un lorsqu’on lui demande quelque chose.

Échange

Offrir un échange de faveurs, indiquer sa volonté de rendre la pareille plus tard, ou promettre une part des bénéfices si la cible aide à accomplir une tâche.

Tactiques de coalition

Chercher l’aide des autres pour persuader quelqu’un de faire quelque chose ou utiliser le soutien des autres comme raison pour que la personne ciblée accepte également

Tactiques de légitimation

Il s’agit d’établir la légitimité d’une demande en revendiquant l’autorité ou le droit de la faire ou en vérifiant qu’elle est conforme aux politiques, règles, pratiques ou traditions de l’organisation.

Pression

Utiliser des demandes, des menaces, des vérifications fréquentes ou des rappels persistants pour influencer l’autre à faire ce que l’on veut.

Les 9 tactiques d’influence de Claudio Fesser

Plus récemment, Claudio Fesser, dans son livre publié en 2016 « When Execution Isn’t Enough: Decoding Inspirational Leadership »,  a repris les travaux faits dans les domaines de l’influence. Il se base sur un courant de travaux lancés dans le début des années 1980 par plusieurs chercheurs (D. Kipnis, S.M. Schmidt, and I. Wilkinson) qui ont développé une approche méthodologique appelée Profile of Organizational Influence Strategies (POIS). Cet outil permet de mesurer la fréquence des tactiques d’influence utilisées dans les organisations. De nombreuses publications ont été faites avec cette approche. Cela permet d’avoir des résultats pour chaque approche utilisée.

Ces recherches se basent sur 9 approches d’influence qui sont classées en tactiques dures (3) et tactiques douces (6). Voici la synthèse de Claudio Fesser :

Les tactiques dures

Demander (Requesting)

C’est sans doute l’approche la plus simple et la plus utilisée dans l’approche du leadership classique (Command & control). Cette approche est aussi appelée « tactiques de pression » chez Yukl.

Cela est par exemple les demandes (les ordres) donnés par un chef d’équipe. Cette approche est basée sur le principe de l’autorité. Elle suppose l’obéissance.

Les études de Milgram, dans les années 60, ont montré toute la puissance de l’autorité dans l’influence, même dans des situations de cas de conscience. Le tablier blanc de celui qui donne les instructions fait office d’autorité.

On peut dire que cette approche entraîne plus souvent de la résistance et en particulier à l’époque actuelle.

Exemples de demande :

  • Peux-tu effectuer ce travail et le terminer pour vendredi ?
  • Avez-vous pu informer le client ?
  • Je vous informe que la réunion aura lieu à…
Légitimer (Legitimating)

La légitimation vient souvent compléter une demande en y ajoutant un élément de référence ou de rationalisation. Cela fait appel à des règles, procédures, ou à la hiérarchie ou une autorité compétente.

Exemples de légitimation

  • Le Directeur Général a demandé que cela soit terminé pour lundi.
  • Comme le stipule le règlement intérieur…
  • Si on se réfère à la procédure …
 La coalition

Cette approche implique d’utiliser d’autres personnes ou groupes pour légitimer la demande faite et pour influencer.

Il est nécessaire de trouver des supporters à la proposition que l’on veut faire pour pouvoir la faire passer mieux.

Exemples d’approches de coalition :

  • L’ensemble de l’équipe pense que…
  • Pierre et moi suggérons que …
  • Le comité de sécurité propose de …

Les tactiques douces

La persuasion rationnelle

C’est une approche simple qui combine une demande avec des arguments rationnels et factuels. Cette approche est la plus utilisées dans le monde de l’entreprise. La méthode utilise la logique, ou l’expérience et la connaissance acquise pour présenter des chiffres, des graphiques, ou autres éléments rationnels ou factuels.

Voici quelques exemples possibles :

  • Si l’on regarde le tableau de résultats, la meilleure approche est…
  • La croissance de l’entreprise demande que nous réduisions les coûts tout en augmentant notre part de marché.
  • Regardez cette photo qui nous montre l’ampleur des dégâts…
La socialisation (Socializing)

Dans cette approche, aussi appelée Ingratiation (entrer dans les bonnes grâces), il y a un intérêt véritable qui est porté vers les personnes que l’on veut influencer. Socialiser implique de créer des liens et de renforcer la relation. On utilise les éloges, la flatterie et on se comporte de manière agréable. On cherche des points communs (Le principe de similarité).

Il s’agit de se faire « aimer »… Nous sommes plus facilement influencés par les personnes que l’on apprécie.

Il s’agit bien sûr de ne pas tomber dans une flatterie purement manipulatrice.

Voici quelques exemples possibles :

  • Je suis également originaire de cette région !
  • Je suis très impressionné par ce que vous avez dit tout à l’heure…
  • Mon approche de cela est similaire à la vôtre…
Les appels personnels (Personal appeals)

Faire un appel personnel pour un leader, c’est faire référence à l’amitié ou au lien qui le lie à ses interlocuteurs. Cela implique qu’il y ait déjà une relation de confiance et un historique de relation (source de pouvoir).

Voici quelques exemples possibles :

  • Cela fait maintenant quelques années que nous travaillons ensemble et pour cette occasion je vous demande de…
  • J’ai une faveur à vous demander…
  • Puis-je compter sur vous pour soutenir ce projet… ?
L’échange (Exchanging)

L’échange demande d’être centré sur les autres car il implique de bien connaître ce qui est important pour eux. Il s’agit de demander ou d’offrir quelque chose en échange d’autre chose (ou un service). L’échange est basé sur le principe de la réciprocité. Celui-ci montre que l’on a tendance à rendre service ou à donner quelque chose, ou à acheter, si on a reçu au préalable quelque chose (cadeau, service, etc.).

C’est bien sûr très fréquent dans la négociation et les approches commerciales. Il s’agit de faire des échanges gagnant-gagnant, des compromis ou des concessions… et de respecter ses engagements.

Voici quelques exemples :

  • En échange de votre participation à cette enquête, vous recevrez…
  • Si vous êtes d’accord de me soutenir sur ce projet, je suis prêt à vous apporter mon aide pour ….
  • Pour recevoir ce livre électronique sur le leadership, je vous demande de me laisser votre adresse mail.
La consultation

Cette approche est encore plus centrée sur les autres, car le leader va faire participer les personnes concernées en leur demandant leur avis, leur opinion, leur expertise. C’est du leadership participatif.

Faire participer les autres leur donne un sentiment d’appartenance et renforce l’adhésion possible. Pour que cela soit efficace, il s’agit bien entendu de tenir compte des apports collectifs.

Voici quelques exemples :

  • Voici ce que je propose. Qu’en pensez-vous ? Que pouvons-nous améliorer ?
  • Quels sont les avantages et inconvénients de cette proposition ?
  • En tant qu’expert dans ce domaine, que pensez-vous de cela ?
L’inspiration (Inspirational appeals)

Cette dernière approche nécessite une très bonne connaissance des valeurs et motivations des personnes à influencer. Il s’agit de faire appel à leurs émotions et à les inspirer dans ce qui est important pour elles.

C’est le leader qui partage une vision ou qui fait appel aux valeurs de ses collaborateurs. C’est l’orateur qui raconte une anecdote et fait vivre des émotions à ceux qui l’écoute.

Voici quelques exemples d’inspiration :

  • Connaissant ton intégrité je voudrais te confier ce projet…
  • Avec ce projet, nous voulons apporter une solution aux problèmes environnementaux et aller dans le sens de vos appels à la RSE de l’entreprise…
  • « Je fais un rêve qu’un jour, sur les collines rouges de Géorgie, les fils des anciens esclaves et les fils des anciens propriétaires d’esclaves puissent s’asseoir ensemble à la table de la fraternité, … » MLK

Comme nous le constatons dans ces trois classifications, il y a beaucoup de similarités et de ponts. Ce sont des manières différentes de nommer les choses ou de les regrouper. 

Les principes de l’influence de Robert Cialdini

A ce stade, il est important de dire un mot sur l’approche de Robert Cialdini qui a été, et reste, une référence importante et surtout très populaire. Les approches précédentes sont beaucoup plus techniques et scientifiques, l’approche de Cialdini a été très popularisée par son livre « Influence et manipulation », paru en 1990.

Cialdini raconte de très nombreuses anecdotes de la vie quotidienne et de ses propres expériences, pour mettre en avant une série de principes liés à la psychologie humaine qui vont jouer dans l’influence. Nous avons déjà cité certains de ces principes dans le texte ci-dessus.

Les 6 principes de l’influence

La réciprocité

C’est le donnant-donnant. Nous avons tendance à nous sentir redevables naturellement si nous recevons quelque chose à quelqu’un. C’est le principe des cadeaux marketing ou liés à une vente. Généralement, nous rendons plus que ce que l’on reçoit.

L’engagement et la cohérence

C’est le désir quasi obsessionnel d’être et de paraître cohérent dans notre comportement.

Nous réagissons généralement de façon à justifier nos décisions antérieures (même si elles s’avèrent douteuses). C’est le principe de cohérence. Nous en arrivons tous à un moment à nous mentir à nous-mêmes pour rester en cohérence avec nos choix antérieurs.

La preuve sociale

Nous avons tendance à juger une chose en fonction de ce que d’autres en pensent. C’est le principe de témoignage dans la vente, les rires ajoutés sur des sketchs dans des séries ou sur Tik-Tok…

Cela fonctionne d’autant mieux si nous sommes dans l’incertitude et que nous voyons un groupe de personnes qui fait un choix. C’est aussi le cas si l’on y ajoute le principe de similarité. Un groupe de gens qui me ressemblent va avoir une influence sur moi renforcée avec ce principe de preuve sociale.

La sympathie

Nous accédons plus facilement aux demandes de personnes que nous trouvons sympathiques. C’est le principe des réunions Tupperware ou autres réunions de ventes où l’on invite des connaissances qui vont se laisser plus facilement influencer. La beauté, la similarité sont des biais qui vont favoriser la sympathie.

L’autorité

C’est la docilité vis-à-vis d’une figure d’autorité. Comme la blouse blanche dans l’expérience de Milgram, ou le titre de DG de votre entreprise.

Il faut cependant noter que certaines figures d’autorité, qui étaient très fortes il y a quelques décennies, ont énormément perdu de leur influence actuellement : médecins, politiciens, policiers ou gendarmes, etc. L’uniforme n’a plus la même force, semble-t-il, chez les jeunes générations et sur les réseaux sociaux tout le monde devient un expert de tout (ou se croit tel).

La rareté

Enfin, le dernier principe est celui de « ce qui est rare est cher »…

C’est l’idée d’une perte potentielle qui nous fait décider rapidement d’une opportunité. Cela est très souvent utilisé dans la vente : profitez des derniers exemplaires… c’est le dernier du stock… j’ai déjà un amateur, …

Quelles techniques utiliser ?

Derrière cette question, il y a l’idée de rechercher les techniques qui sont les plus efficaces. Cet aspect a été étudié dans diverses études en entreprise de manière à comprendre ce qui marche plus ou moins bien. Plusieurs auteurs suivent cela aussi sur le plan culturel. C’est le cas de Terry Bacon qui présente des informations très pertinentes sur les techniques qui fonctionnent le plus selon les pays et les continents. Son site Internet reprend cela.

Les techniques les plus efficaces

Comme le montre le tableau ci-dessous, les cinq outils d’influence les plus fréquemment utilisés sont la persuasion logique, la socialisation, la demande (stating), la consultation et l’appel à la relation. Ces techniques avaient des moyennes de fréquence dans les 5, tandis que les techniques restantes étaient en moyenne dans les 4.

Résultats des techniques d'influence Yukl

Les chiffres à gauche, dans les carrés oranges, sont les places dans l’ordre d’utilisation. La plus utilisé = persuasion rationnelle, etc.

L’écart entre ces groupes de techniques d’influence est significatif. Les gens commencent généralement par donner des raisons logiques à leur demande ou leur proposition. Le mode par défaut, pour ainsi dire, de l’influence est la persuasion logique.

Dans son livre, Claudio Fesser synthétise plusieurs études qui suggèrent que lorsque les dirigeants se comportent de manière vraiment inspirante, leurs employés sont plus engagés, plus satisfaits et plus productifs que ceux qui suivent des dirigeants moins inspirants.

Si l’on regarde maintenant l’efficacité de ces techniques, nous voyons que l’inspiration est la technique la plus efficace pour amener une adhésion, même si elle reste moins utilisée que la persuasion rationnelle, qui elle, entraîne plus souvent de la résistance .

Les approches de leadership dur, c’est-à-dire : demande (style Command & control), coalition ou légitimation, ont tendance à ne créer que peu d’engagement à l’action et au changement. Cependant, elles créent un niveau élevé de conformité. Ce qui amène néanmoins une exécution des actions demandées même si c’est avec peu d’enthousiasme.

Contrairement aux approches d’influence douces qui nécessitent des faits et des chiffres (persuasion rationnelle), ou nécessitent de gagner la compréhension des autres, les approches dures sont simples et directes. Ces approches d’influence dures peuvent donc être efficaces et efficientes en termes de coût et de temps dans certaines situations où la conformité suffit.

Ainsi, il apparaît que la bonne approche de leadership, et donc le bon choix de tactiques d’influence, va dépendre de la situation.

Il n’y a de bon leadership que celui qui convient à la situation et aux personnes impliquées.

« Un leadership inspirant s’appuie sur des appels inspirants. C’est probablement la forme de leadership la plus puissante, et peut-être la seule approche douce qui soit évolutive et qui permette aux entreprises de prospérer dans des situations caractérisées par l’ambiguïté, la complexité et des changements rapides.

Mais pourquoi est-il si puissant ?

La réponse réside peut-être dans la nature de notre cerveau. » Claudio Fesser

« Un leadership inspirant s'appuie sur des appels inspirants. C'est probablement la forme de leadership la plus puissante, (...) dans des situations caractérisées par l'ambiguïté, la complexité et des changements rapides. » Claudio Fesser Cliquez pour tweeter

Développer son influence

L’influence est une compétence !

On peut même dire qu’il faut acquérir plusieurs compétences pour pouvoir influencer de différentes manières.

Comme pour n’importe quelle compétence, il est donc possible de les développer avec les méthodes adaptées.

Nous sommes ainsi amenés chaque année à donner plusieurs formations pour des managers intermédiaires ou des dirigeants, afin de développer divers aspects de leur leadership et de leur influence, selon les besoins.

En particulier dans un contexte interculturel, où les pratiques peuvent être différentes en fonction des cultures. Il y a la culture locale, la culture d’origine des personnes impliquées et aussi la culture de l’organisation.

Il est donc important d’avoir un esprit adaptatif et l’envie de progresser, avec des objectifs clairs. La connaissance de soi comme toujours est le point de départ.

Selon le contexte et les personnes rencontrées, il s’agira de changer les approches d’influence pour être plus efficace et en fonction du résultat désiré. Et de procéder aux autoanalyses nécessaires pour une amélioration continue.

Conclusion

Après avoir découvert ces 10 ou 11 tactiques d’influence, il vous reste maintenant à faire votre bilan.

  • Dans quel domaine voulez-vous être influent ?
  • Avez-vous le désir ardent de devenir plus influent ?
  • Comment allez-vous le mettre en œuvre ?
  • Quelles sont les tactiques que vous utilisez déjà ?
  • Comment pouvez-vous encore les développer ?
  • Quelles sont celles que vous pouvez développer selon vote situation ?

Si vous êtes manager 

  • Quels sont les techniques importantes dans votre cas ?
  • Quelles sont celles qui vous font défaut ou doivent être renforcées ?

Si vous êtes commercial 

  • Quels sont les techniques qui sont importantes dans votre cas ?
  • Quelles sont celles qui vous font défaut ou doivent être renforcées ?

Je serai heureux de découvrir vos commentaires et d’y répondre ci-dessous.

Bibliographie

  • Voir nos articles sur le leadership
  • Terry Bacons,  Elements of Influence », Amacom (2011).
  • Claudio Fesser. When Execution Isn’t Enough: Decoding Inspirational Leadership September 19, 2016
  • Yukl, G., Falbe, C.M., & Youn, J.Y. (1993). Patterns of influence behaviour for managers. Group and Organization Management, 18, 5–28.
  • Falbe, C. M., & Yukl, G. (1992). Consequences for managers of using single influence tactics and combinations of tactics. Academy of Management Journal, 35, 638–652.
  • Yukl, Gary ; Gardner, William L., III ; Gardner, William L.. Leadership in Organizations, eBook. Éducation Pearson. Édition du Kindle.
  • Bennebroek Gravenhorst, Kilian & Boonstra, Jaap. (1998). The Use of Influence Tactics in Constructive Change Processes. European Journal of Work and Organizational Psychology – EUR J WORK ORGAN PSYCHOL. 7. 179-196. 10.1080/135943298398862.
  • Expérience de Milgram : https://fr.wikipedia.org/wiki/Exp%C3%A9rience_de_Milgram
  • Bennebroek Gravenhorst, Kilian & Boonstra, Jaap. (1998). The Use of Influence Tactics in Constructive Change Processes. European Journal of Work and Organizational Psychology – EUR J WORK ORGAN PSYCHOL. 179-196. 10.1080/135943298398862.

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Bernard Guévorts

Apporteur de confiance et éveilleur de leadership. Formateur international en relations interpersonnelles, leadership, développement personnel, prise de parole, formation de formateurs et relation clients. Je suis belge et je vis actuellement au Cameroun la plupart du temps.

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