Le dialogue est à la mode

On en parle beaucoup mais dans les faits cela reste très compliqué. On ne change pas les habitudes si vite…

Que cela soit dans la relation commerciale, la négociation ou dans la relation avec ses collaborateurs, il est bien établi qu’une relation gagnant/gagnant est la meilleure possible et qu’elle conduit à la motivation pour des collaborateurs et à la fidélisation pour les clients.

Bien entendu, pour arriver à cette situation idéale, il faut avoir la même vision des choses.

Quand je parle de situation idéale, j’insiste sur le fait qu’elle est idéale pour les deux parties.

Et cela, malgré le fait que certains continuent à croire qu’ils doivent gagner dans une négociation ou dans un dialogue.

« Nous libérer du besoin d’avoir le dernier mot lors de chaque discussion est un signe de maturité. » James Clear

« Nous libérer du besoin d’avoir le dernier mot lors de chaque discussion est un signe de maturité. » James Clear Cliquez pour tweeter

En effet, le commercial qui veut à tout prix gagner et qui le fera peut-être, risque de perdre ce client…

Le manager qui veut absolument avoir raison va démotiver son collaborateur….

Relations durables

Les relations durables sont basées sur une vision ou chacun ressort bénéficiaire.

Si l’un des deux interlocuteurs a l’impression d’avoir perdu, cette émotion « négative » va resurgir par la suite et altérer la confiance de la relation.

J’ai eu ce sentiment désagréable dernièrement lors d’une négociation avec un prospect.

Il s’agissait un projet de formation important, de plusieurs centaines de personnes à former, et d’une formation qui devait donner des résultats visibles dans les relations avec les usagers.

C’est parfait j’aime cela !

Je fais donc des propositions et je les ajuste ensuite avec le retour de mon interlocuteur en particulier par rapport au budget prévu.

Finalement, après avoir fait de sérieux efforts pour baisser mon prix et garder de la qualité en passant de deux à un jour, un décideur sorti de l’ombre demande de baisser encore le prix de moitié en donnant les deux jours !

Cela me semble totalement indécent, sans que cela semblait être le cas pour lui.

Quand vous voulez acheter une superbe voiture qui vous fait rêver, un coupé Mercedes, par exemple, et que vous avez seulement la moitié du prix, voir le quart du prix, Le vendeur va-t-il vous vendre la voiture ? Bien sûr que Non !

Alors, pourquoi certaines personnes désireuses d’acheter un service se croient-elles autorisées à faire descendre le prix de base d’une manière plus qu’indécente ?

Et le respect du travail de l’autre ?

Cela part souvent d’un manque d’intérêt et de respect pour l’autre.

Comme vous le constatez cela me touche profondément. J’avoue que c’est le genre de chose qui m’horripile !

« Le véritable dialogue suppose la reconnaissance d’une certaine égalité morale de toutes les parties concernées. En ce sens, le dialogue présuppose le respect de « l’autre ». Ce respect fait défaut aussi bien dans les têtes que dans les cœurs de certains partenaires en discussion. » Kwasi Wiredu

Le dialogue Manager-collaborateurs

Cela est important d’autant plus dans le dialogue entre managers et collaborateurs ou trop souvent le dialogue reste assez fermé.

Le manager peut pourtant apprendre énormément en posant quelques questions.

La première chose est d’abord de vouloir comprendre réellement la situation et pas juste imposer ce que l’on pense être vrai.

« La plupart des gens n’écoutent pas dans l’intention de comprendre, ils écoutent dans l’intention de répondre. » Stephen R. Covey

« La plupart des gens n'écoutent pas dans l'intention de comprendre, ils écoutent dans l'intention de répondre. » Stephen R. Covey Cliquez pour tweeter

En clarifiant, cela permet d’avoir une meilleure perception de la réalité. Cela peut nous permettre de découvrir des choses non perçues jusque là et surtout de renforcer la relation.

« Pour améliorer nos relations, il est important de questionner nos perceptions et d’explorer celles des autres ! » Bernard Guévorts

Si après ce véritable dialogue, la situation est claire, il est encore possible de poser des questions pour aller vers la solution.

Car dire au collaborateur ce qu’il doit faire, ou ce qu’il doit comprendre ne va pas être efficace la plupart du temps. Il est plus intéressant que la personne elle-même découvre la solution.

« Si l’on interroge les Hommes en posant bien les questions, ils découvrent d’eux-mêmes la vérité sur chaque chose. » Platon

« Si l’on interroge les Hommes en posant bien les questions, ils découvrent d’eux-mêmes la vérité sur chaque chose. » Platon Cliquez pour tweeter

Pour cela, il faut poser de bonnes questions et avoir une excellente écoute.

« Le meilleur cadeau à offrir à une personne est la qualité de ton écoute. » Robert Dilts

« Le meilleur cadeau à offrir à une personne est la qualité de ton écoute. » Robert Dilts Cliquez pour tweeter

En voulant aller trop vite, en négligeant le dialogue, on se prive souvent d’informations importantes.

C’est le cas avec des clients, c’est le cas avec des fournisseurs, c’est le cas avec un partenaire, etc.

« Une question qui n’est pas posée est une porte qui demeure close. » Marilee Goldberg

« Une question qui n’est pas posée est une porte qui demeure close. » Marilee Goldberg Cliquez pour tweeter

Je vous invite donc à faire cette effort d’écoute !

À considérer votre interlocuteur comme un autre vous-même…

À lui donner du respect. Cela va changer votre communication !

« Une authentique communication est un échange qui considère l’interlocuteur comme un égal en tant qu’être humain, libre et respectable, différent de soi, certes, mais complémentaire. » Jean-Yves Fournier

Et c’est cela qui construit des relations durables !

Merci pour vos commentaires !