Communiquer c’est se connecter

Publié par Bernard Guévorts le

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L’art de se connecter

Il vous est peut-être déjà arrivé de commencer une conversation avec un client, un collaborateur, un ami et de vous rendre compte assez vite que la personne ne vous suit pas. Vous l’avez saluée et vous avez commencé à lui dire ce que vous vouliez dire… Et tout à coup, vous réalisez que vous parlez à un mur…

La personne ne vous suit pas, son regard est vague ou dirigé dans une autre direction que vous. Cela vous frustre… Et pourtant…

Avez-vous pensé à créer le lien pour vous connecter avec elle ?

Etes-vous sur la même longueur d’onde ?

Cet article participe à l’événement “L’art de la communication” du blog de Damien Renneville, qui parle d’entrepreneuriat, bosser à la maison, marketing relationnel et autres… J’apprécie beaucoup ce blog pour sa qualité, et mon article préféré est celui sur “des livres pour changer de vie”.

Pour bien communiquer, il faut d’abord se connecter.

Il n’est pas possible de communiquer de manière efficace s’il n’y a pas une attention mutuelle et un lien qui se crée entre deux interlocuteurs ou entre un groupe et un conférencier ou un prof. De même, quand nous lisons un texte, il faut de l’attention pour pouvoir capter le message.

C’est la première clé du charisme que j’ai déjà partagée avec vous à de multiples reprises et dans divers contextes (vente, prise de parole, coaching). (Voir article)

Les dix clés du charisme

Les 10 clés du charisme telles que je les développe dans mes formations en prise de parole.

Comment se fait la connexion ?

Quand je parle de connexion, c’est d’une véritable connexion cérébrale qu’il s’agit !

Depuis déjà plusieurs années, les recherches en neurosciences étudient ce qui se passe dans les cerveaux quand des personnes sont en interaction.

Et il y a quelque chose d’assez extraordinaire qui se produit quand la relation entre des interlocuteurs est bonne : les cerveaux se synchronisent !

connexion de deux cerveaux

Cerveau et psycho N°127 dec 2020

En effet, il se produit un couplage dans les cerveaux qui sont en relation et interaction et on observe des zones cérébrales similaires en action ainsi que des fréquences similaires dans les ondes cérébrales.

Nous sommes alors sur la même longueur d’onde !

Déjà plus de 200 études ont été publiées ces dernières années sur ce couplage cérébral et cela dans divers contextes : conversations entre plusieurs personnes, entre mère et enfant, entre professeur et élèves, etc.

Toutes ces études sont faites avec des appareils qui peuvent mesurer les ondes cérébrales et qui permettent de voir les zones cérébrales actives. Elles montrent comment les cerveaux se couplent pour entrer en connexion.

Il est par exemple constaté que des élèves qui ont une bonne relation avec leur professeur apprennent mieux. Il est aussi constaté que des couples en bonne connexion peuvent ressentir des effets très bénéfiques sur la gestion mutuelle de leurs ressentis douloureux (voir le numéro 127 de décembre 2020 de Cerveau & Psycho).

La connexion de deux cerveaux

Cerveau et psycho N° 127 Dec 2020

Une bonne communication doit donc pouvoir se faire quand nous sommes en connexion. Et pour y arriver, il existe diverses approches qui stimulent l’attention et la curiosité.

Raconter une histoire par exemple, est très efficace.

Que se passe-t-il quand on raconte une histoire ?

Nous savons de plus en plus que le storytelling, l’art de raconter des histoires, est très efficace pour bien communiquer et créer le lien avec ses interlocuteurs. C’est aussi très efficace pour pouvoir vendre quelques chose. Les publicités y ont énormément recours.

Lorsqu’une histoire est bien racontée, c’est-à-dire avec des éléments qui vont susciter tous les sens, le cerveau va être activé. Et toutes les personnes qui vont écouter l’histoire vont avoir les mêmes zones du cerveau qui vont s’activer et se synchroniser avec celui du conteur.

Bien entendu, l’histoire doit être passionnante. Elle doit mettre en évidence des personnages attachants, un héros, des situations diverses et posséder suffisamment de détails pour stimuler les zones cérébrales en rapport avec nos sens (toucher, odorat, vue, goût, audition).

Une histoire bien racontée va instantanément accrocher l’auditoire ou votre interlocuteur, et créer une connexion durable. Car nous voulons connaître la fin de l’histoire. Notre cerveau a évolué dans ce sens.

La curiosité est une caractéristique liée à notre soif d’apprendre. Et une fois qu’une histoire est commencée, nous voulons connaître l’épilogue.

C’est d’ailleurs ce qui nous fait parfois bêtement rester devant des séries stupides, en zappant sur notre TV, simplement parce que notre cerveau est happé, et veut savoir…

Suscitez des émotions

C’est probablement l’élément clé de la curiosité. Nous sommes curieux car nous avons des besoins à satisfaire pour nous faire plaisir.

Les émotions positives sont provoquées lors d’une conversation, parce que nous recevons des signaux qui satisfont nos besoins (de savoir, de reconnaissance, d’apprentissage, etc.). Les messages qui apportent des solutions à nos peurs, besoins, attentes, vont stimuler notre attention et notre curiosité pour écouter la suite.

Nous avons vu que la capacité d’expressivité, être capable de s’exprimer en prenant la parole ou par écrit, est une source de pouvoir qui permet d’influencer les autres.

Poids de chaque source de pouvoir selon Terry bacon

Poids de chaque source de pouvoir selon Terry bacon

Généralement les personnes qui s’expriment le mieux sont celles qui sont passionnées et qui peuvent communiquer leur enthousiasme aux autres.

« Les gens qui sont authentiquement passionnés par leur sujet font les meilleurs orateurs. Ils inspirent leur auditoire d’une manière que ceux qui n’ont pas cette passion et cet enthousiasme ne peuvent reproduire. Quand quelque chose vous passionne vous ne pouvez-vous empêcher d’y penser, d’agir et d’en parler aux autres. » Melissa Cardon

« Les gens qui sont authentiquement passionnés par leur sujet font les meilleurs orateurs. (...). Quand quelque chose vous passionne vous ne pouvez-vous empêcher d'y penser, d'agir et d'en parler aux autres. » Melissa Cardon Cliquez pour tweeter

Pour être efficace, la communication doit donc susciter des émotions.

Cela sert à la fois à créer la connexion et ensuite faire passer le message. La communication doit s’adresser au cœur pour les émotions et à la tête pour l’argumentation logique et rationnelle. Cela avait déjà été bien codifié par Aristote dans son art de la Rhétorique.

Il y présente les trois aspects du discours : le pathos, le logos et l’ethos.

Parler au cœur et à la tête

Je développe notamment cela dans la communication de vente.

  • Le pathos est la partie qui va susciter des émotions. Ce sera important pour créer le contact et ensuite placer votre produit dans l’imaginaire de votre prospect. Il faut qu’il se voie l’utiliser. Cela va susciter des émotions positives chez lui, si toutefois vous le positionnez bien. C’est-à-dire si vous avez bien compris ses besoins.
  • Ensuite, il faut que les arguments utilisés aient du sens et soient basés sur des preuves pour faire appel à la raison (c’est le Logos).
  • Enfin, il est indispensable d’être crédible et de générer de la confiance. Notre éthique doit se voir sur notre corps, dans notre approche et dans nos comportements  (c’est l’Ethos).

Ce sont des éléments qui seront surtout transmis par notre communication non verbale. Le non verbal est très révélateur et il va jouer dans l’impression qui sera créée.

Nous sommes tous vendeurs !

Beaucoup de personnes n’aiment pas se voir dans la peau des commerciaux. Je ne sais pour quelles raisons car nous sommes tous amenés à devoir vendre !

« Que cela vous plaise ou non, aujourd’hui nous sommes tous vendeurs. » Daniel Pink

Pour faire passer nos idées, pour être engagé lors d’un entretien d’embauche, pour réussir ses ventes, pour séduire un(e) partenaire, il faut être capable de susciter des émotions positives et de donner les bons arguments pour persuader nos interlocuteurs.

« Que cela vous plaise ou non, aujourd’hui nous sommes tous vendeurs. » Daniel Pink Cliquez pour tweeter

Cela n’a rien de péjoratif ! Tant que cela reste dans une influence éthique, c’est-à-dire que nos interlocuteurs ont toujours la liberté de dire oui ou non…

Il existe des techniques de manipulation ou de pression qui obligent les autres à nous suivre… Ce n’est pas notre propos.

Apporter des bénéfices

Pour que la communication soit bien perçue et surtout que votre relation avec les personnes soient renforcées, il est important d’apporter des solutions à vos interlocuteurs.

Cela peut être, dans le cadre de la vente, avoir proposé un produit qui répond vraiment à une attente importante et qui résout un « problème ».

Dans le cadre d’un entretien d’embauche, c’est la satisfaction d’avoir apporté à votre nouvel employeur une solution pour le poste recherché ou en tout cas d’avoir vu en vous un possible employé dans un futur proche.

Dans le cadre du management, cela peut être le sentiment positif et la motivation qui restent chez un collaborateur après votre entretien.

Cela peut être simplement l’impression d’avoir passé un bon moment avec vous.

« Les gens oublieront ce que vous avez dit, ils oublieront ce que vous avez fait, mais n’oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir. » Maya Angelou

« Les gens oublieront ce que vous avez dit, ils oublieront ce que vous avez fait, mais n'oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir. » Maya Angelou Cliquez pour tweeter

Restez connecté !

Pour bien communiquer, nous avons donc vu qu’il faut plusieurs éléments indispensables :

  • Montrer de l’assurance et de la crédibilité dans votre attitude (non verbal)
  • Stimuler la curiosité de diverses manières
    • Raconter des histoires
    • Utiliser une accroche en début de conversation
    • Parler à la fois au cœur et à la tête
    • S’intéresser à son interlocuteur
  • · Cela va susciter des émotions positives
    • Ça va créer le lien
    • Ça va renforcer la connexion et la rendre durable
  • · Apporter des solutions et des bénéfices à vos interlocuteurs
    • Ça va renforcer votre pouvoir et votre influence à long termes

La question du coach

  • Qu’allez-vous améliorer dans votre communication ?
  • Quel élément concret ?

Merci de laissez vos impressions et vos réactions dans les commentaires ci-dessous.

A bientôt


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Bernard Guévorts

Apporteur de confiance et éveilleur de leadership. Formateur international en relations interpersonnelles, leadership, développement personnel, prise de parole, formation de formateurs et relation clients. Je suis belge et je vis actuellement au Cameroun la plupart du temps.

3 commentaires

Tchuenbou · 22 novembre 2020 à 9 h 40 min

Comme toujours impressionnant Bernard Guevorts, un énorme plaisir à te lire teinté de tristesse pour mon ressenti personnel. Car réaliser le contenu de tes œuvres fait côtoyer le Graal, alors grande est
l’amertume d’être coupé du Graal quand proche de le saisir enfin, car beaucoup de choses équivalent à cette citation que tu developpe assez bien ” on peut mettre 20 ans à ce construire une réputation, et 5mn à la détruire”. Les 20 années peuvent être l’accomplissement entier de processus et les 5mn la coupure, et quel que soit le coupable de la destruction, vous ou les autres l’effet rétrograde et destructeur est le même. Recommencer peut s’avérer pas facile surtout si on a déjà plusieurs fois connu des coupures pour recommencer, à un moment à force de tomber et se relever on peut finalement ne plus y arriver de ces propres facultés et moyens, et à ce moment vous êtes bon pour la déchetterie selon les lois d’une majorité d’hommes, à ce moment si votre chute est causé par un management extérieur à vous ou sur lequel vous n’avez aucune emprise, on peut aisément imaginer ce que c’est. Heureusement l’univers et la création nous ont toujours doté du potentiel de recommencement, mais dès moments où on a besoin de l’aide des autres et d’énormes moyens pour ce faire. Maintenant tout est fonction de notre degré et notion de responsabilité mutuelle. Et pour finir nos vies et leurs responsabilités nous appartiennent, car l’expérience a prouvé que les nouvelles sociétés tendent à s’approprier le droit de gestion de vies sur les autres, mais en cas d’échecs y’a plus personne….

    Bernard Guévorts · 22 novembre 2020 à 11 h 13 min

    Bonjour et merci Michael pour ton commentaire.
    Il traduit la difficulté de ta situation et la pénibilité de la vie dans ton milieu.
    ce n’est pas facile je te l’accorde.
    Reste cependant conscient que finalement c’est nous qui restons maitre de nos vies.
    Alors parfois les choix sont douloureux et on ne les faits pas… il faut alors non pas se résigner mais accepter le choix et le vivre plus sereinement.
    Courage à toi

Comment bien communiquer ? 11 blogs répondent à cette question. · 30 novembre 2020 à 15 h 57 min

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